3 Style Negocjacji, Które Przynoszą Najlepsze Rezultaty

Negocjatorzy skupieni na interesach zamiast na stanowiskach osiągają o 30% więcej umów korzystnych dla obu stron – wynika z raportu Gitnux.

Niewłaściwie prowadzone negocjacje mogą przyczynić się do np. zawarcia niekorzystnych umów czy utraty klienta. Dlatego, prowadząc tego typu rozmowy, powinieneś wybrać odpowiedni styl negocjowania, który wspiera realizację Twoich celów.

Dzięki lekturze tego artykułu poznasz nie tylko 3 style negocjacji, ale również otrzymasz cenne wskazówki, dzięki którym osiągniesz najlepsze rezultaty.

Czym są style negocjacji?

Style negocjacji, to najkrócej mówiąc, strategie zachowań stosowane przez negocjatorów. Mają olbrzymi wpływ na przebieg procesu negocjacji, jego atmosferę i ostateczny wynik.

Najczęściej mówiąc o stylach negocjowania wymienia się 3 rodzaje opracowane przez Williama Ury’ego i Rogera Fishera:

• kooperacyjny,
• rywalizujący,
• rzeczowy.

Wybór stylu może być świadomy, wybrany, np. na podstawie analizy sytuacji oraz relacji między rozmówcami, lub nieświadomy, w przypadku, kiedy wynika on z predyspozycji i cech osobowości uczestnika negocjacji.

Co to jest styl kooperacyjny?

Styl kooperacyjny, zwany również stylem miękkim, koncentruje się na utrzymaniu dobrych relacji między stronami.

Ten rodzaj negocjacji cechuje się:

• unikaniem konfliktów,
• skłonnością do ustępstw,
• elastycznością,
• brakiem presji i technik negocjacji opartych na manipulacji,

Kiedy najlepiej sprawdzi się kooperacyjny styl negocjacji?

Wybór tego sposobu prowadzenia negocjacji będzie najlepszym posunięciem, jeśli zależy Ci bardziej na relacji z drugą stroną niż wyniku rozmów.

Uważam, że świetnie sprawdza się podczas np. prób rozwiązywania konfliktów, w pracy nad projektem lub podczas negocjacji z cennymi partnerami biznesowymi. Pomaga on bowiem zbudować zaufanie oraz wspiera długotrwałe relacje.

Ryzyko związane ze stylem kooperacyjnym

Oczywiście, ten styl negocjowania wiąże się również z pewnym ryzykiem. Wymaga od negocjatora bardzo wysoko rozwiniętych kompetencji interpersonalnych, ponieważ osoba zbyt uległa i niepewna siebie będzie bardziej skłonna, np. do niekorzystnych ustępstw. To sprawi, że jedna ze stron będzie czuła niesmak związany z finalnymi ustaleniami.

Dodatkowo nie sprawdzi się on w sytuacjach, kiedy rozmówca niechętnie współpracuje lub stosuje nieuczciwe praktyki.

Co to jest styl rywalizujący?

Styl rywalizujący, zwany też twardym, jest odwrotnością stylu miękkiego. Ten rodzaj negocjacji stawia przede wszystkim na osiągnięcie własnych celów, nawet kosztem relacji z drugą stroną.

Cechuje się:

• wysoką asertywnością,
• dążeniem do dominacji,
• przekonaniem, że cel uświęca środki.

Warto nadmienić, że według badań Scotwork, aż 60% handlowców czasami przystępuje do negocjacji bez zamiaru dokonywania jakichkolwiek ustępstw. Te dane sugerują, że jeśli działasz w branży sprzedażowej, możesz mieć dość często do czynienia z tym stylem negocjowania.

Kiedy najlepiej sprawdzi się styl rywalizujący?

Ten styl najlepiej sprawdzi się, kiedy zależy Ci na czasie, ponieważ pozwala on skupić się na celu, który zamierzasz osiągnąć. Osoba stosująca ten rodzaj negocjacji jest zdecydowana i ma kontrolę nad przebiegiem rozmów. Uważam, że jest szczególnie przydatny w sytuacjach kryzysowych, kiedy należy działać szybko.

Negocjator może także zastosować styl rywalizujący jako strategię obronną. Na przykład w sytuacji, gdy wie, że jego rozmówcy wykorzystują przeciw niemu manipulację lub agresję.

Ryzyko związane ze stylem rywalizującym

Jak trafnie zauważa dr Michał Chmielecki — trener negocjacji, ekspert przywództwa, autor bestsellerów oraz wykładowca akademicki:

“Dla negocjatora rywalizującego niemal każda sytuacja jest walką, w której ktoś musi wygrać i ktoś musi przegrać. Negocjator to twardy wojownik, który za wszelką cenę stara się osiągnąć swój cel, nie troszcząc się o potrzeby innych i nie zabiegając o ich akceptację. Taka osoba nie ma żadnych wątpliwości co do racji swoich przekonań.”

Z tego wynika, że osoba kierująca się tym stylem negocjacji, jest gotowa poświęcić relacje, narazić się na utratę zaufania, czy też ponieść wysokie koszty emocjonalne w imię osiągnięcia celu.

Negocjator prowadzący rozmowy za pomocą tego stylu dąży przede wszystkim do rozwiązania win-lose. Jeśli nie osiągnie on swojego celu, prawdopodobnie nie dojdzie do zawarcia porozumienia. W takim wypadku obie strony będą przegrane.

Co to jest styl rzeczowy negocjacji?

Styl rzeczowy, inaczej negocjacje oparte na zasadach, koncentruje się na próbach rozwiązania problemu. Ten rodzaj negocjacji łączy w sobie cechy twardego i miękkiego stylu.

Negocjatorzy pracujący w tym stylu:

• skupiają się na swoich interesach,
• są otwarci i rozumieją potrzeby drugiej strony,
• dążą do ustaleń, które zadowolą wszystkich,
• koncentrują się na faktach i danych.

Kiedy najlepiej sprawdzi się styl rzeczowy negocjacji?

Moim zdaniem, ten styl najlepiej sprawdza się w przypadku długofalowej współpracy. Negocjator działający w ten sposób, polega na rozsądku, profesjonalizmie, analizie danych i faktów. Takie podejście jest drogą do osiągnięcia porozumienia typu win-win. Oczywiście, o ile druga strona również jest skłonna do kompromisu i współpracy.

Skuteczność takiego podejścia potwierdzają również badania. W raporcie firmy Gitnux opublikowano informację, że najskuteczniejsi negocjatorzy wykorzystują „technikę lustra”, która podnosi efektywność tworzenia więzi o 34%.

Ryzyko związane ze stylem rzeczowym negocjacji

Uważam, że ten styl jest najbardziej konstruktywny oraz profesjonalny, jednak prowadzenie za jego pomocą negocjacji jest również obarczone ryzykiem.

Przede wszystkim efektywność tego rodzaju negocjacji wiąże się z dużą zależnością od rozmówców. Jeśli druga strona nie jest zainteresowana kompromisem, stosuje manipulacje lub zachowuje się agresywnie, może próbować narzucić Ci swoje warunki.

Co więcej, styl rzeczowy jest najbardziej wymagający. Negocjator musi wykazać się wysoko rozwiniętymi kompetencjami społecznymi, analitycznymi oraz emocjonalnymi. Ich brak, może sprawić, że rozmowy będą nieefektywne, a znalezienie kompromisu niemożliwe.

Oczywiście, umiejętności takie jak kompetencje interpersonalne można skutecznie rozwijać, np. pracując z książkami rozwojowymi lub biorąc udział w kursach organizowanych przez Krajowe Centrum Edukacyjne.

Jaki styl negocjacji przyniesie najlepszy efekt? Tabela podsumowywująca

Aby ułatwić Ci wybór stylu negocjacji, który przyniesie najlepsze rezultaty, zawarłem kluczowe informacje w formie tabeli.

3 skuteczne style negocjowania — pytania i odpowiedzi

Czasami wybór odpowiedniego rodzaju negocjowania nie jest oczywisty i prosty, dlatego też w tej sekcji odpowiem na 4 najczęściej zadawane pytania.

1. Jak rozpoznać styl negocjowania drugiej strony?

Moim zdaniem, odgadnięcie stylu negocjowania rozmówcy jest bardzo ważne. Dzięki temu będziesz mógł odpowiednio zmodyfikować swoją strategię w trakcie spotkania.

Aby określić, jakim stylem posługuje się druga strona, zaobserwuj:

• sposób komunikacji — określ, jaki jest twój rozmówca. Czy jest skłonny do ustępstw? Czy raczej stara się zdominować negocjacje? A może swoje argumenty konstruuje na podstawie niezbitych dowodów?
• jak reaguje na propozycje,
• język, którym się posługuje — przeanalizuj słownictwo i zwroty, jakich używa.

Na przykład, jeśli Twój rozmówca stara się zdominować rozmowę, jest zamknięty, niechętny do współpracy, nie akceptuje Twoich propozycji, używa stanowczego języka, możesz przypuszczać, że używa on stylu rywalizującego.
Pamiętaj także, że styl negocjatora może się zmieniać w zależności od fazy negocjacji.

2. Czy można łączyć różne rodzaje negocjacji podczas jednego spotkania?

Tak. Dzięki takiemu elastycznemu podejściu będziesz w stanie dopasować się do dynamicznie zmieniającej się sytuacji podczas rozmów.

Pamiętaj, że negocjacji nie prowadzi się w sposób zero – jedynkowy. Bardzo często zdarzają się sytuacje, kiedy negocjatorzy mieszają ze sobą podejścia i style w zależności od fazy negocjacji, po to by osiągnąć zamierzony cel.

Najważniejsze, by podczas rozmów wypracować sobie pewien balans, który nie tylko opiera się na chęci zawarcia porozumienia oraz wzmocnieniu relacji, ale też pozwoli osiągnąć przynajmniej minimum zaplanowanych korzyści — na co zwraca również uwagę Dawid Wolski, dyrektor ds. sprzedaży w PKO Bank Polski.

3. Jak przygotować się do negocjacji, gdy nie znam stylu rozmówcy?

Podczas przygotowań do takiej rozmowy:

• jasno sprecyzuj cele, które chcesz osiągnąć,
• wyznacz konkretne granice,
• opracuj kilka planów przebiegu negocjacji, modyfikując je odpowiednio do możliwego stylu prowadzenia negocjacji drugiej strony.

Oprócz tego powinieneś być uważny. Obserwując i analizując zachowanie odbiorcy w różnych fazach negocjacji, będziesz w stanie szybko określić, jakim stylem posługuje się odbiorca.

4. Czy styl negocjacji może zależeć od kultury biznesowej kraju?

Sławomir Jagieła — dyrektor Uniwersytetu WIZJA — w jednej ze swoich wypowiedzi wskazał, że wybierając techniki wywierania wpływu do spotkań międzynarodowych, należy wziąć pod uwagę kontekst kulturowy.

Moim zdaniem, stwierdzenie to należy rozszerzyć także o style prowadzenia negocjacji. Kultura biznesowa w różnych regionach świata jest inna. Każdy kraj ma indywidualną obyczajowość także w kwestiach związanych z prowadzeniem negocjacji. Nie można, więc oczekiwać, że Japończycy, Amerykanie czy nawet przedstawiciele państw sąsiadujących z Polską, będą działali wedle zasad jednej uniwersalnej etykiety.

Prowadząc negocjacje międzynarodowe, możesz spotkać się z przedstawicielami państw, w których kultura biznesowa ma ogromny wpływ na wybór stylu. Etykieta od niektórych będzie wymagała wyboru bardziej twardego stylu, kiedy inni, zgodnie z obyczajowością będą prowadzili rozmowy w sposób kooperacyjny.

Co warto zapamiętać o stylach negocjacji? Najważniejsze wnioski

Sytuacje negocjacyjne wymuszają na rozmówcach przyjęcie różnych postaw, czyli tzw. stylów negocjowania. Zwykle wymienia się 3 style negocjacji.
Są to:

• styl kooperacyjny — nastawiony na wzmocnienie relacji,
• styl rywalizujący — koncentrujący się na osiągnięciu celu,
• styl rzeczowy — łączący w sobie oba wymienione style, jest oparty na analizie konkretnych danych i dążeniu do rozwiązań typu win-win.

To jaki styl wybierzesz podczas rozmów, zależy od m.in.:

• stylu rozmówcy,
• typu negocjacji,
• sytuacji obu stron.

Podczas rozmowy style negocjacji mogą się zmieniać. Dlatego też dobry negocjator powinien zauważać zmiany w zachowaniu rozmówców i płynnie dostosowywać się do nich.

Nie ulega wątpliwości, że negocjowanie to trudne zadanie, które wymaga od osoby prowadzącej takie rozmowy ogromnej wiedzy teoretycznej i umiejętności praktycznych. Jeśli zależy Ci na ich doskonaleniu, zapisz się na certyfikowane szkolenie z negocjacji online.

W międzyczasie zachęcam Cię do przeczytania artykułu dotyczącego negocjacji w biznesie, który może stanowić solidną podstawę, do zdobywania dalszej wiedzy na ten temat.