Negocjator z jasno określoną BATNA ma aż 4 razy większe szanse na korzystny wynik – pokazują badania WifiTalents.
Negocjacje nie zawsze przebiegają zgodnie z planem. Aby uchronić się przed niekorzystnymi decyzjami, niezbędna jest alternatywa. Dlatego, nim zasiądziesz do stołu negocjacyjnego znajdź swoją BATNA.
Z tego wpisu dowiesz się, co to jest BATNA oraz jak stosować ją w praktyce.
BATNA – co to?
Skrót BATNA (ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) oznacza dosłownie “najlepszą alternatywę dla negocjowanego porozumienia”. BATNA to nic innego jak najlepszy możliwy scenariusz, który można zrealizować, jeśli nie dojdzie do planowanego porozumienia podczas negocjacji biznesowych.
Tę koncepcję po raz pierwszy opisali Roger Fisher i William Ury w książce “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” w roku 1981. Jednak mimo upływu lat, eksperci, tacy jak Tomasz Sidewicz (zawodowy negocjator i certyfikowany analityk behawioralny), uważają BATNA za podstawowe narzędzie wpływu w negocjacjach.
Skuteczność stosowania BATNA w negocjacjach potwierdzają również raporty. Wśród danych opublikowanych przez WifiTalents można znaleźć informację, że negocjatorzy stosujący tę strategię są 4-krotnie bardziej skłonni do zwierania korzystniejszych porozumień. Natomiast według raportu Gitnux, jeśli negocjator zrozumie BATNA drugiej strony, jego sukces negocjacyjny jest o 25% wyższy.
Dlaczego BATNA jest kluczowa w negocjacjach?
Proces negocjacyjny bywa nieprzewidywalny. Zdarza się, że rozmowy nie idą po myśli negocjatora. W takiej sytuacji konieczna może okazać się zmiana taktyki. Tutaj pomoże BATNA.
Mając opracowany dobry plan awaryjny, zyskujesz:
- większą pewność siebie i odporność na presję – świadomość alternatywy sprawi, że będziesz spokojniejszy i bardziej pewny swoich działań.
- wzmocnienie pozycji w negocjacjach – druga strona dostrzega, że cały czas masz kontrolę nad przebiegiem rozmów
- ochronę przed pochopnymi decyzjami – możesz porównywać ofertę rozmówcy z BATNA i wybrać to, co jest dla Ciebie naprawdę korzystne.
- świadomość, kiedy zakończyć negocjacje – jeśli proponowane warunki są gorsze niż Twoja BATNA, to znak, że czas zakończyć spotkanie.
Jak stworzyć skuteczną BATNA?
Jak już wiesz, z BATNA negocjacje mogą być łatwiejsze, a podjęte decyzje korzystniejsze. To strategiczne narzędzie może całkowicie zmienić przebieg rozmów, o ile zostanie dobrze opracowane.
Przedstawię Ci teraz, jak przygotować BATNA krok po kroku.
Krok 1: zdefiniuj cele
Jak zauważa Maciej Zawieja — doświadczony mediator i negocjator — znalezienie BATNA to jeden z kluczowych elementów skutecznego przygotowania się do negocjacji.
Tworzenie alternatywy powinno zacząć się już na poziomie precyzowania celów. Z doświadczenia wiem, że bez jasno zdefiniowanych priorytetów, nie da się określić siły alternatywy. Dlatego na początek zastanów się nad tym, co chcesz osiągnąć.
Krok 2: zbierz możliwe alternatywy
Kiedy znasz już swoje cele, zastanów się, co zrobisz, jeśli negocjacje się nie powiodą. Może będziesz mógł podjąć współpracę z kimś innym? Może dasz radę zdobyć środki z innych źródeł?
Wymyśl jak najwięcej alternatyw i zapisz je wszystkie. Pozwól sobie tutaj na kreatywność, czasami nieoczywiste rozwiązanie może okazać się najlepsze.
Pamiętaj także, że kreatywność oraz elastyczność to jedne z najważniejszych cech dobrego negocjatora. Jeśli zależy Ci na tym, by realnie wspierać rozwój umiejętności, które znacząco wpłyną na jakość prowadzonych pertraktacji, rozważ skorzystanie z bogatej oferty kursów Krajowego Centrum Edukacyjnego.
Krok 3: oceń każdą alternatywę
Kolejnym krokiem jest ocenienie siły każdej z wypisanych alternatyw. Zastanów się, jakie korzyści, ryzyka i wpływ na Twoje cele niesie ze sobą każda z opcji.
Krok 4: wybierz najlepsze możliwości
Spośród dostępnych alternatyw wybierz tę, która jest dla Ciebie najkorzystniejsza.
Krok 5: porównuj propozycje
W czasie pertraktacji miej na uwadze swoje alternatywne wyjście. Porównuj z nim oferty. Jeśli propozycje okażą się mniej korzystne niż Twoja BATNA, odrzuć je.
BATNA w negocjacjach – praktyczny przykład
Dla przykładu załóżmy, że pracujesz dla agencji marketingowej. Twój klient chce znacząco zmniejszyć stawkę na kampanię reklamową w Google Ads, tłumacząc to cięciem budżetu.
Zanim przystąpiłeś do rozmów, przeanalizowałeś dostępne możliwości, takie jak poszukanie potencjalnych zleceń, szeroka współpraca z inną zainteresowaną firmą na podobnych zasadach, przygotowanie nowej oferty dla branży e-commerce.
Dla Ciebie najkorzystniejsze okazało się nawiązanie szerokiej współpracy z inną firmą, która, co prawda, miała trochę mniejszy budżet, ale pozwala na większą swobodę twórczą.
Podczas negocjacji poinformowałeś swojego klienta, że nie możesz zejść poniżej określonej stawki, ponieważ Twoja firma ma jeszcze inne projekty w realizacji. Klient nie chciał tracić sprawdzonego partnera, więc zgodził się na kompromis.
Dzięki BATNA negocjacje były cały czas pod Twoją kontrolą, zachowałeś profesjonalizm i nie obawiałeś się nie zgodzić na niekorzystne warunki.
Co jeszcze warto wiedzieć o BATNA? FAQ
Podobnie jak Karol Krukowski — specjalista zajmujący się mentoringiem, consultingiem oraz coachingiem — uważam, że dobrze opracowana BATNA znacząco zwiększa szansę na porozumienie. Jednak dla osoby, która dopiero została negocjatorem, znalezienie alternatywy może być nie lada wyzwaniem.
Aby ułatwić Ci stworzenie swojego pierwszego alternatywnego planu, odpowiem teraz na 4 najczęściej zadawane pytania.
1. Czy BATNA zawsze musi być ujawniana drugiej stronie?
Nie, BATNA w negocjacjach jest elementem strategii i nie należy jej ujawniać od razu. Silną BATNA możesz subtelnie zasugerować, by np. wzmocnić swoją pozycję. Natomiast słabą lepiej jest zachować dla siebie.
2. Jak BATNA różni się od pozycji wyjściowej w negocjacjach?
BATNA to plan B. Stanowi odpowiedź na pytanie: “Co zrobię, jeśli nie osiągnę porozumienia?”. Natomiast, czym jest pozycja wyjściowa? Jest to punkt, od którego zaczynasz negocjacje.
3. Co zrobić, gdy moja BATNA jest słaba?
Postaraj się ją wzmocnić przed negocjacjami. Poszukaj dodatkowych alternatyw, rozszerz krąg potencjalnych partnerów biznesowych lub pochyl się nad warunkami istniejących opcji. Możesz też poszerzyć ZOPA, o ile to możliwe.
Co to jest ZOPA?
ZOPA (ang. Zone of Possible Agreement) oznacza strefę możliwego porozumienia. Jest to więc obszar, w którym interesy obu stron nakładają się, co umożliwia osiągnięcie wzajemnie akceptowalnego porozumienia.
4. Czy można mieć więcej niż jedną BATNA?
Według definicji BATNA to najlepsza alternatywa, więc przyjmuje się, że jest jedna. Jeśli masz całą listę alternatyw, to świetnie — masz z czego wybierać. Bez wątpienia posiadanie wielu możliwości wzmocni Twoją pozycję negocjacyjną, nawet jeśli tylko jedna z nich stanie się Twoją oficjalną BATNA.
BATNA – najważniejsze wnioski
BATNA w negocjacjach to plan B, dzięki któremu:
- wzmocnisz swoją pozycję w negocjacjach,
- unikniesz pochopnych decyzji,
- będziesz pewniejszy siebie,
- łatwiej podejmiesz decyzję o odrzuceniu niekorzystnej oferty.
Opracowując swoją BATNA, kolejno:
- określ swoje cele,
- wypisz wszystkie możliwe alternatywy,
- oceń siłę wskazanych możliwości,
- wybierz najlepszą opcję.
BATNA to tylko jeden z elementów strategii negocjacyjnej. Aby odnosić sukcesy przy stole negocjacyjnym, niezbędna jest szersza wiedza, którą możesz zdobyć podczas kompleksowego szkolenia z negocjacji.
Zachęcam Cię także do lektury jednego z poprzednich wpisów, dotyczącego technik negocjacji — będzie on doskonałym uzupełnieniem zdobytych informacji.
