10 Cech Dobrego Negocjatora: Kompetencje Sukcesu

Empatyczni negocjatorzy są o 29% bardziej skuteczni w osiąganiu swoich celów — wynika z raportu Gitnux

O skuteczności negocjacji nie decyduje wyłącznie dobra strategia. Charakter, umiejętności miękkie, temperament mają znaczący wpływ na efektywność działań negocjatora.

Jaki powinien być, wobec tego, negocjator? Poznaj 10 kluczowych cech dobrego negocjatora i osiągaj sukcesy.

Jakie są cechy dobrego negocjatora?

Skuteczny negocjator to nie tylko osoba, która świetnie zna teorię i potrafi zastosować techniki negocjacji. Specjalista prowadzący takie rozmowy powinien także posiadać naturalne predyspozycje. Przyjmowane postawy, temperament, osobowość mają znaczący wpływ na sukcesy odnoszone na polu negocjacji.

Przedstawię Ci teraz 10 cech dobrego negocjatora.

1. Empatia

Doświadczenie moje i wielu innych specjalistów, np. Pawła Kowalewskiego, wykładowcy akademickiego oraz autora książki “Profesjonalne negocjacje”, mówi, że wiele osób traktuje takie rozmowy jak grę żądań i ustępstw — ktoś musi z czegoś zrezygnować, by ktoś mógł osiągnąć swoje cele. Zapewniam Cię jednak, że idąc negocjować z bojowym nastawieniem i brakiem gotowości do kompromisu, nie osiągniesz długofalowego sukcesu. Często bowiem to empatia jest kluczem do udanych negocjacji.

Uważam, że empatia, to coś więcej niż współczucie czy zrozumienie drugiej strony. Czym jest zatem empatia? To umiejętność wczucia się w emocje, potrzeby oraz perspektywę drugiej strony.

Dlaczego empatia jest kluczową cechą negocjatora?

Wedle raportu Gitnux, empatyczni negocjatorzy są o 29% bardziej skuteczni w osiąganiu swoich celów.

Moim zdaniem, empatyczny negocjator jest skuteczniejszy, ponieważ potrafi:

• dostrzegać pewne niuanse w zachowaniu rozmówcy. Nawet drobny gest może świadczyć o jego niepewności, frustracji lub entuzjazmie.
• zrozumieć motywację innych, ich marzenia, obawy oraz cele,
• budować długotrwałe relacje,
• rozładować napięcie w trudnych momentach.

Zapamiętaj, że empatia nie oznacza uległości. Skuteczny negocjator nie rezygnuje z własnych interesów, lecz wykorzystuje tę umiejętność, aby osiągnąć swoje cele w duchu zasad fair-play oraz uszanowaniu potrzeb drugiej strony.

2. Komunikatywność

To kolejna fundamentalna cecha dobrego negocjatora. Wyobraź sobie, że przychodzisz na rozmowy. Podczas spotkania jeden z negocjatorów cały czas trzyma ręce w kieszeni, unika kontaktu wzrokowego i sprawia wrażenie nieobecnego. Kiedy w końcu się odzywa, mówi sensownie, ale używa języka potocznego, graniczącego ze slangiem. Jakie masz zdanie o takim negocjatorze?

W negocjacjach więc nie chodzi tylko o to, co mówisz, ale też jak mówisz.

Dlatego podczas rozmów staraj się:

• przestrzegać zasad skutecznej komunikacji,
• skupiać się na komunikatach zarówno werbalnych, jak i niewerbalnych,
• precyzyjnie formułować argumenty,
• dostosować ton i styl wypowiedzi do sytuacji,
• zadawać pytania, zamiast ich unikać.

3. Asertywność

Każdy negocjator powinien być asertywny. Czym jest asertywność? To sztuka stawiania własnych granic oraz bronienia ich z poszanowaniem drugiego człowieka.

Asertywny negocjator:

• potrafi spokojnie wyrazić własne opinie, potrzeby czy też emocje,
• stawia granice bez poczucia winy,
• nie ma potrzeby usprawiedliwiania swoich decyzji,
• broni interesów z szacunkiem do innych osób.

Bycie asertywnym jest trudne. Wiele osób niestety myli asertywność z agresją. Co może prowadzić, np. do eskalacji konfliktu. Wytrawny negocjator potrafi bronić się z klasą, porozumiewając się bez przemocy.

4. Konsekwentność w dążeniu do celu

Konsekwentne dążenie do realizacji celów, jest niezwykle ważną cechą negocjatora. Świadomość własnego celu jest dla niego pewnego rodzaju kompasem.

Dzięki temu negocjator:

• nie traci czasu na jałowe dociekania,
• potrafi wrócić do sedna sprawy, nawet jeśli druga strona odbiega od tematu,
• nie daje się sprowokować,
• wie, co chce osiągnąć, a to ułatwia mu bycie asertywnym,
• szuka rozwiązań, które sprzyjają jego interesom.

Nie myl jednak konsekwencji z uporem. Skuteczny negocjator nie dąży do realizacji celów za wszelką cenę.

5. Elastyczność

By móc realizować cele, jednocześnie nie trwając uparcie przy swoich założeniach, niezbędna jest elastyczność. Pozwala ona dostosować się do zmieniających się warunków, bez utraty kontroli nad procesem negocjacji. Dlatego też mądry negocjator jest gotowy do zmiany strategii bądź też szukania wspólnego języka z drugą stroną.

6. Opanowanie emocji

Praktyka zawodowa nauczyła mnie, że negocjacje nie zawsze przebiegają gładko. Czasami zdarzają się sytuacje, w których trudno utrzymać nerwy na wodzy. Dlatego też opanowanie jest ważną cechą dobrego negocjatora. Profesjonalista kontroluje przebieg rozmowy, podejmuje racjonalne decyzje i potrafi zachować zimną krew, nawet jeśli robi się gorąco.

7. Cierpliwość

Pośpiech w trakcie rozmów nie jest sprzymierzeńcem. Dlatego jedną z cech negocjatora powinna być cierpliwość.

Jak pisze Iwona Pawlowska — konsultantka biznesu, mentorka, trenerka biznesu i autorka książek o tematyce samorozwojowej i biznesowej:

“Najważniejsze jest […] tak długie rozpatrywanie problemu, aż znajdzie się rozwiązanie, które wszystkich zadowoli.”

A cierpliwy negocjator:

• nie podejmuje pochopnych decyzji,
• nie ulega presji czasu,
• daje rozmówcy przestrzeń do namysłu,
• nie zniechęca się odmową.

Z raportu Worldmetrics.org 2025 wynika również, że negocjatorzy wykazujący się cierpliwością podczas dyskusji są skłonni do zapewniania lepszych warunków umów aż o 35%.

8. Kreatywność

Pokuszę się o stwierdzenie, że kreatywność to tajna broń negocjatora. Pozwala ona na odnajdywanie ciekawych, niestandardowych rozwiązań. Kreatywny negocjator potrafi połączyć ze sobą pozornie sprzeczne interesy, co sprzyja poszukiwaniu wzajemnie satysfakcjonujących ustaleń.

9. Otwartość społeczna

Negocjator powinien cechować się także otwartością społeczną. Szczególnie jeśli pracuje z osobami różnych narodowości. Czym jest otwartość społeczna? To, krótko mówiąc, akceptacja różnych poglądów, stylów życia czy przekonań, wynikających np. z odmienności kulturowej. Jest niezbędna do budowania długofalowych relacji.

10. Analityczne myślenie

Wśród 10 kluczowych cech negocjatora, nie może zabraknąć analitycznego myślenia. Analiza interesów stron, trafna ocena ryzyka, interpretacja danych, logiczne uporządkowanie rozmowy czy też szybkie wykrywanie niespójności — to umiejętności niezwykle istotne dla każdej osoby zajmującej się prowadzeniem procesu negocjacji.

Jak być skutecznym negocjatorem? — FAQ

Już wiesz, jakimi cechami odznacza się dobry negocjator. Teraz poznasz odpowiedzi na 4 praktyczne pytania związane z tym tematem.

1. Czy można nauczyć bycia skutecznym negocjatorem?

Uważam, że tak. Większość wymienionych przeze mnie cech negocjatora można wzmacniać i świadomie nad nimi pracować. Możesz to zrobić na wiele sposobów, np. czytać książki rozwojowe czy brać udział w specjalistycznych kursach Krajowego Centrum Edukacyjnego.

2. Czy introwertyk może być dobrym negocjatorem?

Tak. Mimo że pozornie zawód negocjatora wydaje się bardziej pasować do ekstrawertyka, to nie oznacza, że nie będzie on odpowiedni dla introwertyka.

Pewna negocjatorka introwertyczka, swoją małomówność i skrytość, przekuła w siłę. Potrafiła słuchać oraz znajdować rozwiązania korzystne dla obu stron. Dlatego też nie traktuj swojego introwertyzmu jako czynnika skreślającego Cię z możliwości podjęcia tej ścieżki kariery.

3. Co ważniejsze dla negocjatora — predyspozycje czy znajomość technik?

Moim zdaniem, najlepiej łączyć naturalny talent ze zdobytą wiedzą. Bez przejawiania pewnych predyspozycji, np. mocnej kontroli emocji, możesz nie budzić zaufania czy też ulegać presji. Z kolei bez znajomości technik nawet najbardziej charyzmatyczny negocjator może nie osiągnąć swojego celu.

4. Która cecha negocjatora jest najważniejsza?

Na to pytanie nie ma jednej odpowiedzi. To zależy m.in. od charakteru negocjacji, bądź też jej celu. Na przykład, jeśli zależy Ci na budowaniu relacji, kluczową cechą będzie empatia. Jednak, gdy przyjdzie Ci bronić swoich interesów, będziesz musiał wykazać się asertywnością.

Chcę tu także przytoczyć celne spostrzeżenie Ewy Szejner, certyfikowanej negocjatorki i mediatorki, że wyobrażenie na temat dobrego negocjatora jest zmienne. To, jak dziś postrzegamy dobrego negocjatora, za jakiś czas może ulec zmianie.

Jakie są cechy dobrego negocjatora? Podsumowanie

Osoba prowadząca rozmowy o charakterze negocjacyjnym, powinna wykazywać się pewnymi predyspozycjami, wspierającymi zawieranie korzystnych i trwałych porozumień.

Do kluczowych cech negocjatora należą:

• empatia, cierpliwość, opanowanie, asertywność — świadczące o wysokiej inteligencji emocjonalnej,
• komunikatywność,
• konsekwencja w dążeniu do celu,
• otwartość społeczna,
• analityczność.

Wszystkie te cechy można rozwijać. Nawet jeśli czujesz, że któraś z nich nie jest Twoją mocną stroną, profesjonalne szkolenie z negocjacji pomoże Ci ją doskonalić.

Jeśli natomiast dopiero rozważasz rozpoczęcie tej ścieżki kariery, zachęcam Cię do przeczytania wpisu, w którym wyjaśniam, jak zostać negocjatorem.