Co to Jest Konwersja i Wskaźnik Konwersji w Marketingu?

Czy wiesz, że według serwisu ranktracker.com aż 78% marek nie jest zadowolonych ze swoich współczynników konwersji?

Konwersja jest jednym z najważniejszych dowodów sukcesu podejmowanych przez ciebie działań. Jednak jak pokazują statystyki, niewielu przedsiębiorców jest zadowolonych ze swoich wyników.

Przeczytaj ten artykuł, aby dowiedzieć się, co to jest konwersja, jak ją zmierzyć oraz co możesz zrobić, by na nią wpłynąć.

Konwersja – co to jest?

Pewnie nieraz spotkałeś się ze słowem konwersja. Ma ono wiele znaczeń. W języku użytkowym najczęściej występuje w znaczeniu “przekształcać postać czegoś”. Możemy np. przekonwertować plik doc. na PDF.

Jednak dla marketingu konwersja jest czymś trochę innym. Na potrzeby tego artykułu skupię się na wyjaśnieniu ci, co to znaczy konwersja w marketingu.

Konwersja w marketingu jest to określone, oczekiwane działanie, które ma być wykonane przez odbiorcę po zobaczeniu konkretnych treści, np. reklamy Google Ads.

Definicja w praktyce: konwertować – co to znaczy?

Już wiesz, co to konwersja w marketingu. Jak to się ma do podejmowanych przez ciebie działań? Tutaj należy się zastanowić, co dla współczesnego marketingu oznacza “konwertować”.

Czasownik ten łączy w sobie dwie definicje, tę znaną z języka użytkowego i tę funkcjonującą w marketingu. A więc w praktyce “konwertować” będzie oznaczało przekształcać użytkownika w klienta.

Pamiętaj, że konwersja nie zachodzi tylko przy dokonaniu zakupu. Może też chodzić o odpowiedź odbiorcy na szeroko rozumiane call to action (CTA), np. wypełnienie formularza, zapisanie się do newslettera czy pobranie darmowego ebooka.

Makro i mikro konwersja – co to jest?

Makro i mikro konwersja to dwa najważniejsze typy konwersji.

Makro konwersja

Przez termin makro konwersja rozumie się działania użytkowników, które stanowią główny cel firmy lub strony internetowej. Na przykład, dla firmy oferującej certyfikowane kursy i szkolenia konwersją makro będzie zakup dostępu do kursu lub szkolenia.

Oczywiście, makro konwersja może mieć różne formy, nie tylko zakup usług lub produktu. Może to być m.in. utworzenie konta bądź też kliknięcie jakiegoś linku.

Mikro konwersja

Mikro konwersja jest to po prostu działanie wykonane przez użytkownika na stronie internetowej, które prowadzi go do głównego celu. Można powiedzieć, że jest to jeden etap ścieżki, prowadzący do makro konwersji.

Mikro konwersją będzie, np. przejrzenie konkretnego produktu, dodanie czegoś do koszyka, skorzystanie z wyszukiwarki produktów na stronie, przeczytanie wpisu blogowego, obejrzenie filmu itd.

Dlaczego konwersja jest ważna?

Odpowiednia optymalizacja konwersji ma znaczący wpływ na sukces twojej firmy. Wpływa na zaangażowanie użytkowników, wzmacnia ruch organiczny na twojej stronie, zwiększa liczbę zakupionych produktów i usług. To z kolei przekłada się na czerpane przez ciebie zyski oraz ogólny rozwój firmy.

Jak mierzyć konwersję?

Jak już wspomniałem, konwersja jest jednym z dowodów efektywności twoich działań. Aby jednak móc zmierzyć konwersję potrzebujemy konkretnych danych i narzędzi. W dalszej części artykułu opowiem, jakie wskaźniki służą mierzeniu sukcesu firmy oraz jakie narzędzia pomogą ci pozyskać te informacje.

Co to jest wskaźnik konwersji?

Wskaźnik (lub też współczynnik) konwersji to inaczej procent użytkowników, którzy ukończyli proces zakupu. Wysoki wskaźnik konwersji jest więc świadectwem efektywności podejmowanych przez ciebie działań.

Żebyś miał lepsze wyobrażenie o wartości konwersji przywołam przykładowe badania serwisu Statistica. Według nich średni współczynnik witryn e-commerce we wszystkich wybranych sektorach wynosi nieco ponad 2%.

Współczynnik konwersji można wyliczyć samodzielnie. Wystarczy, że podzielisz liczbę konwersji przez liczbę odwiedzin i pomnożysz to przez 100%.

Wytłumaczę ci to teraz na przykładzie. Załóżmy, że twoją stronę odwiedziło w ciągu miesiąca 10 000 osób, ale 200 dokonało zakupu. W tym wypadku wskaźnik konwersji wynosi 2%. Oznacza to, że 2% ze wszystkich odwiedzających stronę osób w danym miesiącu zrealizowało cel konwersji (dokonało zakupu).

Nie wpadaj w panikę, jeśli masz niższą realizację głównego celu niż wspomniane w statystykach 2%. W zależności od wielu czynników, np. branży, inwestycji w reklamę itd. wskaźnik konwersji może mieć różne wartości.

Inne wskaźniki

Wskaźnik konwersji nie jest jednak jedynym dowodem, mówiącym o sukcesie twojej firmy.

Oprócz wskaźnika konwersji wyróżnia się:

• koszt konwersji,
• współczynnik odrzuceń,
• wskaźnik klikalności,
• czas spędzony na stronie,
• wskaźnik udziału w rynku.

Dopiero po dokładnej analizie tych wszystkich czynników można określić efektywność działań twojej firmy.

Jak zmierzyć konwersję? – narzędzia

Oczywiście, tych wszystkich danych dostarczą ci odpowiednie narzędzia SEO. Jeśli jesteś osobą początkującą, możesz wykorzystać Google Analytics 4. To darmowe narzędzie dostarczy ci kompletnej wiedzy o liczbie osób odwiedzających twoją stronę, o czasie, jaki użytkownik na niej spędził oraz jakie działania wykonał.

Jeśli prowadzisz płatne kampanie reklamowe na Facebooku lub Google Ads, te platformy mają już wbudowane narzędzia, które dostarczą ci danych dotyczących konwersji. Z nich też warto skorzystać.

Pamiętaj, że szczegółowa analiza danych jest niezbędnym elementem sukcesu. Pozwala ona nie tylko określić jakość zmian dokonanych na twojej stronie, ale również zauważyć, np. pewne tendencje i problemy. Dzięki wnioskom wyciągniętym z analizy można zaplanować dalsze działania mające na celu, np. zwiększenie konwersji.

Przykład optymalizacji konwersji: case study

Sklep e-commerce notował wskaźnik konwersji na poziomie 0,9%, poniżej średniej branżowej. Po analizie zachowań użytkowników i ścieżek zakupowych zidentyfikowano kilka obszarów wymagających optymalizacji.

Wdrożono kluczowe zmiany:

• Uproszczono proces zakupowy
• Przeprowadzono testy A/B elementów CTA
• Poprawiono czytelność opisów produktów
• Zoptymalizowano czas ładowania strony

Po trzech miesiącach wskaźnik konwersji wzrósł do 2,4%. Główny wniosek to systematyczna analiza danych i stopniowe wdrażanie usprawnień UX mają znaczący wpływ na współczynnik konwersji, co bezpośrednio przekłada się na przychody.

Co zrobić, by zwiększyć konwersję?

Optymalizacja wskaźnika konwersji (inaczej CRO) nie należy do łatwych zadań. Statystyki opublikowane przez ranktracker.com pokazują, że aż 78% marek nie jest zadowolonych ze swoich współczynników konwersji.

Jak zauważa Wojciech Laskowski – specjalista ds. marketingu internetowego z piętnastoletnim doświadczeniem:

“Optymalizacja wskaźnika konwersji (CRO) wymaga czasu i zasobów, również na testy, jeżeli planujemy robić to dobrze. Mimo wszystko warto zmaksymalizować szanse, żeby potencjalny Klient, który trafia na naszą stronę z wyszukiwarki, stał się kwalifikowanym leadem lub płacącym Klientem.”

Wdrożenie CRO

Aby wdrożyć działania mające na celu optymalizację konwersji należy:

• zebrać i przeanalizować dane dotyczące zachowań użytkowników na twojej stronie,
• określić potencjalne problemy,
• przemyśleć możliwe zmiany, które wpłyną pozytywnie na konwersję,
• przeprowadzać testy A/B, by sprawdzić przewidywaną skuteczność proponowanych zmian,
• wdrożyć najbardziej obiecujące zmiany,
• monitorować wyniki za pomocą, np. Google Analytics 4.

Najczęstsze błędy przy optymalizacji konwersji

Wiedza o typowych przeszkodach stojących na drodze do wysokich współczynników konwersji pomoże ci ich uniknąć.

Najczęstsze błędy obniżające konwersję:

• ignorowanie danych z analityki – podejmowanie decyzji bez analizy zachowań użytkowników to działanie na ślepo,
• brak testów A/B – bez testowania różnych wersji treści czy elementów strony nie dowiesz się, co faktycznie działa lepiej,
• niewłaściwe umiejscowienie CTA – źle umiejscowione przyciski zachęcające do działania nie spełnią swojej funkcji,
• skomplikowane formularze – każde dodatkowe pole to potencjalna przeszkoda dla użytkownika,
• niska prędkość ładowania strony – każda sekunda opóźnienia może znacząco zmniejszyć współczynnik konwersji.

Eliminacja tych błędów to pierwszy krok do skutecznej optymalizacji konwersji.

Działania wpływające pozytywnie na konwersję

Nie ma żadnej niezawodnej recepty na wzmocnienie zaangażowania użytkownika. Można jednak wdrożyć pewne działania, które prawdopodobnie wpłyną pozytywnie na ruch na twojej stronie i realizowanie celów zakupowych.

Teraz przedstawię ci 6 wskazówek, dzięki którym możesz zwiększyć konwersję na swojej stronie internetowej.

Odpowiednia optymalizacja strony

Mówiąc optymalizacja strony, mam na myśli nie tylko działania związane ze strategią SEO (Search Engine Optimization), ale też UX (User Experience).

Zadbaj o, np.:

• wygodę korzystania z witryny,
• czas jej ładowania,
• prostotę nawigacji,
• responsywność strony www,
• wyraziste CTA (call to action).

By tworzyć dobrze wypozycjonowane strony, które jednocześnie dbają o dobre doświadczenie użytkownika, rozważ wdrożenie strategii SXO, łączącej w sobie elementy SEO i UX.

Utwórz landing page

Kolejnym sposobem na zwiększenie konwersji jest utworzenie landing pages, czyli stron docelowych. Dane opublikowane na stronie ileeline.com mówią, że posiadanie od 10 do 15 stron typu landing page może zwiększyć współczynnik konwersji nawet o 100%. Pamiętaj jednak, że krótsza strona docelowa sprawdzi się lepiej niż długa. Wskaźnik konwersji dla krótszych landing pages wynosi średnio 2,35%.

Dobrze zaprezentuj swój produkt

Atrakcyjna prezentacja to podstawa. Nikt przecież nie chce kupować kota w worku. Dodawaj wysokiej jakości zdjęcia, pisz szczegółowe, ale zwięzłe opisy swoich produktów. Dobrze sprawdzą się też filmy, za pomocą których zaprezentujesz swój asortyment lub usługę.

Zadbaj o swój wizerunek eksperta

Na konwersje pozytywnie wpływa wartościowy content, który pomoże ci stać się ekspertem w oczach potencjalnego klienta. To, jak użytkownik postrzega ciebie i twoją firmę ma istotny wpływ na podejmowane przez niego decyzje zakupowe.

Kinga Formlewicz – doświadczona Projekt Managerka – trafnie odpowiada na pytanie, po co angażować się w budowanie wizerunku eksperta:

“Powodów jest kilka, ale najważniejszy brzmi: po to, żeby pokazać klientowi, że wiesz, jak rozwiązywać jego problemy.”

Aby budować wizerunek eksperta, polecam ci prowadzenie firmowego bloga. Możesz na nim zamieszczać różne poradniki, instrukcje obsługi i artykuły.

Jeśli nie masz talentu do pisania, są też inne sposoby na budowanie wizerunku eksperta. Spróbuj, np. nagrywać różnego rodzaju filmy. Mogą to być darmowe webinary albo live.

Przy tworzeniu jakichkolwiek treści warto wziąć pod uwagę również SEO. Dzięki temu nie tylko staniesz się ekspertem w oczach potencjalnego klienta, ale też wpłyniesz na widoczność swojej witryny w wynikach wyszukiwań.

Zbuduj zaufanie do marki

Budowanie zaufania do marki to kolejny istotny czynnik wpływający na konwersję i decyzje zakupowe klientów.

Aby wzmacniać renomę firmy, możesz, np.:

• udostępniać opinie klientów,
• przeprowadzać case studies,
• informować, jakie firmy korzystają z twoich usług,
• zadbać o spójność wizerunku,
• utrzymywać dobre relacje z klientami,
• udostępniać zdobyte certyfikaty od zewnętrznych firm i instytucji,
• zadbać o rozpoznawalność marki w branży.

Działania wspierające zaufanie do marki podkreślają wiarygodność oferowanych przez ciebie produktów. A to sprawia, że potencjalny klient jest bardziej skłonny skorzystać z twoich usług.

Proces budowania zaufania i dobrej renomy marki jest niezwykle istotny nie tylko ze względu na konwersję.

Angelika Chmikowska – właścicielka firmy Silna Marka – podkreśla pozytywny wpływ działań mających na celu wzmocnienie wiarygodności firmy także na inne obszary:

“Przedsiębiorstwa o dobrej renomie przyciągają bardziej kompetentnych pracowników, a klienci postrzegają ich usługi jako bardziej wartościowe, co pozwala na ustalanie wyższych cen. Silna reputacja prowadzi do wzrostu lojalności konsumentów oraz zwiększenia sprzedaży. Ponadto, zaufanie inwestorów do dobrze postrzeganej firmy rośnie, co poprawia jej pozycję rynkową i redukuje koszty finansowania.”

Podążaj za trendami

Podążanie za trendami pomoże ci zwiększyć konwersję. Między innymi dlatego, że popularność treści jest wynikiem preferencji użytkowników oraz pomaga zwiększyć ich zaangażowanie.

Przykładowe trendy w 2025 roku, które pomogą ci zwiększyć konwersję, to:

• wykorzystanie AI do personalizacji treści czy analizy danych,
• zero-click content,
• omnichanel marketing,
• stosowanie dynamicznych formatów treści (np. filmów).

Co to jest konwersja i wskaźnik konwersji w marketingu – podsumowanie

Mianem konwersji w marketingu nazywamy proces przekształcania się użytkownika w klienta. Rozróżniamy dwa podstawowe typy konwersji – makro i mikro. Przez termin makro konwersja rozumie się działania użytkowników, które realizują główny cel strony lub firmy. Natomiast mikro konwersja to jakieś działanie wykonane przez użytkownika prowadzące go do tego celu.

Konwersję można wyrazić za pomocą liczb, czyli tzw. współczynnika konwersji. Jest to jeden z głównych wskaźników, dających wyobrażenie o efektywności działań firmy. Wysoki współczynnik konwersji stanowi dowód sukcesu marki.

Niska lub niezadowalająca konwersja spędza sen z powiek wielu przedsiębiorcom. Jednak nie jest to problem, któremu nie można zaradzić. Aby wspierać konwersje można, np. zająć się optymalizacją witryny internetowej pod kątem SEO i UX, utworzyć landing page, dobrze zaprezentować produkt, budować swój wizerunek eksperta oraz zaufanie do marki.

Osiągnięcie wysokiej konwersji nie jest proste. Zwykle wymaga dużo zaangażowania i czasu. Punkt wyjścia do osiągnięcia wysokiego wskaźnika konwersji stanowi dobrze zoptymalizowana i przyjazna użytkownikowi strona. Jeśli chcesz tworzyć takie witryny samodzielnie, zachęcam cię do zapisania się na kurs WordPress – wszystkiego cię na nim nauczę!

Dodatkowo polecam ci przeczytać jeden z moich poprzednich wpisów, w którym przedstawiam podstawowe funkcje i ustawienia WordPressa.