Przejdź do treści 
Na łamach czasopisma Negotiation Journal opublikowano informację, że aż 80% negocjatorów korzysta z umiejętności zdobytych na szkoleniach w swojej codziennej pracy.
Dzięki różnym formom doskonalenia, np. kursom, studiom, warsztatom, negocjatorem może zostać niemal każdy.
Przeczytaj ten artykuł i sprawdź, jakie kroki musisz podjąć, żeby zostać negocjatorem.
Negocjator – kto to?
Negocjator to osoba, która prowadzi rozmowy mające na celu osiągnięcie porozumienia między stronami o różnych, często sprzecznych interesach. Jego nadrzędnym zadaniem jest znalezienie rozwiązania satysfakcjonującego wszystkich uczestników negocjacji.
Jakie są typy negocjatorów?
Negocjatorzy to dość obszerna grupa zawodowa. Osoby trudniące się tym zawodem, podobnie jak nauczyciele, lekarze, menedżerowie czy prawnicy, specjalizują się w konkretnych dziedzinach.
Możemy wyróżnić typy negocjatorów, np.:
- negocjatorów biznesowych,
- negocjatorów policyjnych,
- negocjatorów prawnych,
- negocjatorów HR.
Kim jest negocjator biznesowy?
Taka osoba pracuje w branży sprzedażowej i zajmuje się negocjowaniem warunków kontraktów, cen produktów oraz usług, zasad realizacji dostaw itd.
Negocjacje biznesowe są mi szczególnie bliskie ze względu na moją ścieżkę kariery. Bez wahania mogę stwierdzić, że ten zawód wymaga szerokiej znajomości rynku, umiejętności osiągania własnych celów przy jednoczesnym dbaniu o relacje z klientem lub partnerem biznesowym.
Kim jest negocjator policyjny?
Negocjator policyjny to specjalnie przeszkolony funkcjonariusz, który odgrywa istotną rolę podczas sytuacji kryzysowych — nierzadko zagrażających zdrowiu i życiu innych. Jego zadaniem jest prowadzanie rozmów z osobami niebezpiecznymi lub działającymi pod wpływem silnego stresu.
Kim jest negocjator prawny?
Negocjator prawny to specjalista zajmujący się prowadzeniem rozmów i negocjacji w sporach prawnych, najczęściej w obszarze prawa cywilnego, rodzinnego, gospodarczego czy też administracyjnego. Celem jego działań jest osiągnięcie porozumienia między stronami konfliktu bez konieczności prowadzenia długotrwałego procesu sądowego.
Taka osoba zwykle pracuje w kancelariach prawnych, sądach, instytucjach mediacyjnych.
Kim jest negocjator HR?
Negocjator HR to osoba zajmująca się negocjacjami dotyczącymi wynagrodzeń, warunków zatrudnienia, konfliktów pracowniczych itp. Szczególnie przy okazji tych ostatnich spraw, taka osoba musi stawiać na budowanie relacji i dążenie do kompromisu.
Co ciekawe, Krzysztof Borkowski (partner ds. rekrutacji, łowca talentów, konsultant ds. rekrutacji kadry zarządzającej), wskazuje na podobieństwo procesów rekrutacyjnych i procesów sprzedażowych. Na tej podstawie można wysnuć wniosek, że dojrzały negocjator HR powinien być także sprawnym sprzedawcą.
Jaki jest zakres działań negocjatora?
Zwykle zakres działań negocjatora obejmuje prowadzenie całego procesu negocjacji.
Do ogólnych zadań takiej osoby należą:
- przygotowanie do negocjacji — analiza celów, zbieranie informacji, opracowanie możliwych scenariuszy i strategii rozmowy,
- prowadzenie rozmów — przedstawienie swojego stanowiska, aktywne słuchanie oraz identyfikacja potrzeb drugiej strony, dostosowanie m.in. stylu negocjacji do dynamiki rozmowy, budowanie relacji,
- rozwiązywanie konfliktów — szukanie rozwiązania typu win-win, łagodzenie napięć,
- finalizacja negocjacji — ustalenie szczegółów umowy, które powinny być jasne, dokładnie sprecyzowane i zgodne z interesami obu stron,
- monitorowanie realizacji ustaleń — nadzór wdrażania ustaleń, reagowanie na problemy lub odstępstwa od umowy oraz (jeśli wymaga tego sytuacja) prowadzenia renegocjacji.
Oczywiście, w zależności od konkretnej ścieżki zawodowej, zakres i charakter działań negocjatora może się różnić.
Jak zostać negocjatorem?
Na to pytanie nie ma prostej odpowiedzi. W zależności od tego, jakiego rodzaju negocjatorem chcesz zostać, możesz się spotkać z różnymi wymogami, dotyczącymi ukończenia studiów, stażu pracy, kursów czy pożądanych umiejętności.
Czy negocjator musi skończyć studia?
Jeśli chodzi o negocjatora prawnego czy policyjnego, studia są wymagane. Osoba rozstrzygająca spory prawne powinna mieć wykształcenie prawnicze, które stanowi fundament do podejmowania jakichkolwiek działań w tym zakresie. Z kolei negocjator policyjny powinien ukończyć studia z zakresu kryminalistyki, psychologii lub prawa.
Natomiast osoby, które chcą rozpocząć swoją karierę jako negocjatorzy biznesowi lub HR, nie muszą mieć skończonych studiów. Jednak nie oznacza to, że wykształcenie wyższe nie będzie mile widziane. Takie osoby mogą rozważyć podjęcie studiów z np. psychologii, zarządzania lub ekonomii.
Czy negocjator musi mieć doświadczenie w branży?
By zostać negocjatorem policyjnym, wymaga się 3 lat pracy w charakterze funkcjonariusza. Natomiast dla negocjatora biznesowego czy HR doświadczenie w branży nie jest warunkiem koniecznym. Istotna jest natomiast wiedza na jej temat.
Praktyka pokazuje, że negocjator biznesowy musi odznaczać się doskonałą znajomością rynku, produktów, usług, konkurencji, partnerów oraz klientów. Z kolei negocjator HR powinien świetnie znać przepisy prawa pracy, kulturę organizacyjną czy też zasady komunikacji wewnętrznej w danej firmie.
Z tego powodu zwykle na takie stanowiska wybierane są osoby, które już zdobyły doświadczenie w danej branży.
Podobnie jest w przypadku negocjatora prawnego. Mimo że formalnie nie wymaga się doświadczenia, znajomość przepisów, zrozumienie interesów klientów lub też umiejętność komunikacji stanowią fundament rozmów. Dlatego do takiej funkcji zwykle nie wyznacza się osoby, która nie ma doświadczenia.
Czy negocjator powinien się doszkalać?
Niezależnie od lat doświadczenia czy ukończonych kierunków studiów, negocjator powinien regularnie inwestować w swój rozwój. Korzystając np. z kursów online Krajowego Centrum Edukacyjnego, możesz doskonalić swoje umiejętności interpersonalne, pozostawać na bieżąco z nieustannie zachodzącymi zmianami społecznymi, kulturowymi czy też prawnymi.
Skuteczność regularnego doszkalania potwierdzają również statystyki. W artykule “Confirming the Impact of Training on Negotiators and Organizations” autorstwa Williama W. Babera, który został opublikowany na łamach czasopisma Negotiation Journal, pojawiła się informacja, że aż 80% respondentów korzysta z umiejętności zdobytych na szkoleniach w swojej codziennej pracy.
Jakie umiejętności powinien mieć negocjator?
Według danych opublikowanych przez WifiTalents, aż 60% potknięć w negocjacjach wynika z braku przygotowania i niedostatecznych umiejętności komunikacyjnych. Z tego powodu uważam, że osoba zajmująca takie stanowisko powinna mieć przede wszystkim wysoko rozwinięte umiejętności miękkie.
Od negocjatora oczekiwałbym, m.in.:
- wysokiego poziomu inteligencji emocjonalnej,
- asertywności,
- rozwiniętych umiejętności komunikacyjnych,
- kreatywności,
- odporności na stres.
Pragnę też zauważyć, że ze względu na specjalizację zakres kompetencji może się różnić. Na przykład, jak zauważa Magdalena Krawczyk (project manager, certyfikowany coach poznawczy oraz coach mocnych stron), negocjator policyjny często pracuje w bardzo zróżnicowanych teamach, ponieważ są one bardziej skuteczne. Dlatego też ktoś, kto chce rozwijać się w tym obszarze, powinien doskonale opanować umiejętność pracy w zespole.
Jak rozpocząć karierę negocjatora? Najczęściej zadawane pytania
Wybór odpowiedniej ścieżki kariery to sprawa najwyższej wagi. Dlatego, jeśli jesteś zainteresowany rozpoczęciem pracy w charakterze negocjatora, możesz czuć jeszcze lekki niedosyt. Aby zaspokoić Twoją żądzę wiedzy, odpowiem teraz na 5 najczęściej zadawanych pytań.
1. Kto może zostać negocjatorem?
To zależy od specjalizacji. Niektóre typy negocjatorów (np. policyjny) muszą spełnić konkretnie określone warunki. Z kolei negocjatorzy biznesowi bądź HR spotykają się bardziej elastycznymi wymogami.
Najczęściej profesjonalnym negocjatorem może zostać ten, kto posiada odpowiednie predyspozycje psychologiczne oraz doskonale zna obszar, w którym działa.
2. Ile zarabia negocjator biznesowy?
Zarobki negocjatorów biznesowych mogą różnić się od siebie. Wiele zależy od miejsca zatrudnienia, wielkości firmy, branży itd. Zwykle zarobki negocjatorów biznesowych wahają się od ok. 8 tys. zł do ok. 18 tys. zł, przy czym ich mediana wynosi ok. 12 tys. zł.
3. Czym się różni negocjator od mediatora?
Negocjator zwykle reprezentuje interesy jednej ze stron i dąży do zawarcia możliwie najkorzystniejszego porozumienia dla swojego klienta.
Natomiast mediator jest neutralny. Pomaga on stronom konfliktu dojść do porozumienia, nie sympatyzując z żadną z nich.
4. Jak długo trzeba się uczyć negocjowania?
To zależy od Twoich predyspozycji. Przyjmuje się, że aby wypracować własny styl prowadzenia rozmów, należy uczestniczyć w kilkudziesięciu realnych negocjacjach. Ponieważ to właśnie podczas faktycznych sytuacji można określić poziom m.in. kompetencji społecznych, na co zwraca uwagę Michał Marcinkowski — doświadczony mediator w sprawach zbiorowych oraz dyrektor ds. zasobów ludzkich i komunikacji.
Nauka technik też może zająć od kilku miesięcy do nawet kilku lat. Oczywiście, ten czas można znacząco skrócić, dzięki uczestnictwu w różnych formach szkoleń i kursów.
5. Co, jeśli moje negocjacje będą nie udane?
Ważne, żebyś się nie zniechęcał. Nawet, jeśli Twoje pierwsze negocjacje nie będą udane, to potraktuj je jako cenną lekcję na przyszłość.
Pamiętaj również, że w negocjacjach nie zawsze chodzi o wygraną. Czasami ważniejsze są relacje czy długoterminowa współpraca niż osiągnięcie wszystkich zamierzonych celów.
Podsumowując, jak zostać negocjatorem?
To, jaka jest ścieżka kariery negocjatora, zależy od jego specjalizacji. Z innymi wymaganiami spotka się negocjator policyjny a z innymi negocjator biznesowy.
Aby zostać negocjatorem, zwykle wymagane są:
- doświadczenie w danym sektorze i doskonała znajomość branży,
- uczestnictwo w szkoleniach oraz kursach,
- w przypadku negocjatora policyjnego czy prawnego niezbędne są studia.
Jeśli chciałbyś zdobyć posadę negocjatora biznesowego lub HR, rozważ zapisanie się na kompleksowe szkolenie z negocjacji online. Zdobędziesz tam aktualną wiedzę, niezbędną do rozpoczęcia pracy w tym zawodzie.
Na koniec zachęcam Cię także do zapoznania się z 15 technikami negocjowania.
