Przejdź do treści 
Badanie opublikowane na łamach Negotiation Journal wykazało, że dwie trzecie negocjatorów, którzy aktywnie bronią się przed manipulacją, jednocześnie przyznaje się do stosowania nieetycznych technik wpływu wobec innych.
Stosowanie perswazji i manipulacji jest w negocjacjach czymś codziennym. Dlatego skuteczny negocjator potrafi zarówno przekonywać w duchu zasad fair-play, jak i rozpoznawać nieetyczne zagrywki ze strony rozmówcy.
Czym różni się perswazja od manipulacji? Jak przekonywać w sposób etyczny? Jak rozpoznawać manipulację? Odpowiedź na te pytania znajdziesz w tym wpisie.
Czym różni się perswazja od manipulacji w negocjacjach?
Między perswazją a manipulacją granica bywa cienka. Dlatego dobre rozumienie i rozróżnienie tych pojęć jest kluczowe do prowadzenia skutecznych negocjacji biznesowych. Niestety, jak stwierdza Andrzej Borcz — pierwszy w Polsce trener perswazji Instytutu Celliniego — te terminy często są mylone.
Czym jest perswazja?
Perswazja to subtelna sztuka wywierania wpływu, oparta na argumentacji odwołującej się do logiki lub emocji. Jej celem jest skłonienie drugiego człowieka do zmiany przekonań lub podjęcia decyzji bez naruszania jego wolności wyboru.
Aby zobrazować, co to perswazja, posłużę się przykładem z własnej praktyki zawodowej. Załóżmy, że prowadzisz firmę i decydujesz się podnieść ceny swoich produktów. Osoby korzystające z Twoich usług, nie są zadowoleni ze zmian. Podczas negocjacji z klientami powołujesz się na twarde dane, wskazując, jakie korzyści przyniosły firmie Twoje produkty. Następnie przedstawiasz zakup jako inwestycję w rozwój firmy. Na koniec zostawiasz klientom odpowiedni czas do namysłu.
Decyzja o kontynuowaniu współpracy była wynikiem wolnego wyboru obu stron, a argumenty, których użyłeś, opierały się przede wszystkim na realnych danych i uczciwej komunikacji.
Czym jest manipulacja?
Manipulacja to forma wywierania wpływu, mająca na celu skłonienie kogoś do podjęcia działań zgodnych z wolą manipulatora. Manipulator wykorzystuje niewiedzę rozmówcy, zniekształca informacje oraz ukrywa swoje intencje. W ten sposób druga strona nie podejmuje w pełni świadomego wyboru.
Przykładem manipulacji może być użycie metody niejasnego mandatu. Ta technika negocjacji polega na tym, że negocjator nagle deklaruje brak uprawnień do podjęcia ostatecznej decyzji, mimo iż w rzeczywistości tak nie jest. Dzięki temu wydłuża on czas negocjacji i zmniejsza wpływ drugiej strony na ich przebieg.
Gdzie leży granica między manipulacją a perswazją?
Granica między perswazją a manipulacją sprowadza się do kwestii dotyczących intencji, przejrzystości oraz szacunku do wolnego wyboru drugiej strony. Manipulacja ma charakter bardziej egoistyczny, jej głównym celem jest osiągnięcie korzyści kosztem innej osoby. Manipulator stwarza sytuacje, w których rozmówca musi podjąć decyzję pod wpływem silnych emocji, presji lub iluzji.
Z kolei perswazja jest znacznie mniej agresywna. Opiera się na zasadach skutecznej komunikacji oraz szacunku do drugiej osoby i jej wyborów.
Na przykład, potrzebujesz przyśpieszyć proces negocjacji. Dlatego też prosisz kogoś o podjęcie szybkiej decyzji. Jeśli dasz tej osobie czas “do jutra”, Twoje działania będą miały charakter perswazyjny. Z kolei, jeśli wymusisz na rozmówcy podjęcie decyzji tu i teraz, wywrzesz na nim ogromną presję, która może prowadzić go do podjęcia niekorzystnej decyzji. W takim przypadku będzie to manipulacja.
Jak rozpoznać manipulację w negocjacjach?
Jak już wspomniałem, granica między perswazją a manipulacją bywa subtelna. Niektóre metody i strategie wywierania wpływu mogą same w sobie nie być manipulacją, ale niewłaściwie użyte stają się nią.
Niestety badania pokazują, że stosowanie manipulacji w negocjacjach jest powszechne. Według Worldmetrics.org report 2025 aż 85% negocjacji zawiera element nacisku, np. presję czasu lub wykorzystanie autorytetu, co może być przejawem manipulacyjnych zachowań.
Z kolei w artykule Neutralizing Unethical Negotiating Tactics: An Empirical Investigation of Approach Selection and Effectiveness opublikowanym w czasopiśmie Negotiation Journal znajduje się informacja, że dwie trzecie z przebadanych osób stosowało manipulację przy jednoczesnym korzystaniu z technik, które miały neutralizować tego typu zachowania ze strony rozmówcy.
Dlatego zwracaj uwagę na sygnały świadczące o stosowaniu manipulacji, takie jak:
- wymuszanie udzielenia natychmiastowej odpowiedzi – zbyt duża presja czasu osłabia czujność i prowadzi do podejmowania pochopnych decyzji.
- brak alternatywnej oferty – warunki typu “albo wszystko, albo nic” stwarzają iluzję braku wyboru. Pamiętaj jednak, że celem negocjacji jest dążenie do rozwiązania satysfakcjonującego obie strony.
- próba wzbudzenia poczucia winy czy strachu – manipulator podejmuje próby wzbudzenia negatywnych emocji w rozmówcy, ponieważ pod ich wpływem będzie on bardziej skłonny przyjąć niekorzystną ofertę.
- zalewanie informacjami – zbyt duża liczba danych dezorientuje drugą stronę i zniechęca do zadawania pytań,
- podważanie kompetencji – ten zabieg ma na celu zachwianie pewności siebie. Osobą, która jest niepewna swojej wartości, łatwo jest sterować, co zaznacza Paweł Kowalewski, autor książki “Profesjonalne negocjacje” i wykładowca akademicki.
- tworzenie iluzji wspólnoty – manipulator często próbuje przekonać rozmówcę, że dążą do tego samego celu. Takie działania budują sztuczne zaufanie oraz obniżają czujność.
Pamiętaj, że stosowanie manipulacji w dłuższej perspektywie nie przyniesie korzyści. Używanie nieuczciwych technik osłabia relacje oraz niszczy wizerunek marki. Dlatego w negocjacjach polegaj na sile perswazji.
Siła perswazji – co to?
Siła perswazji to zdolność wpływania na myślenie, decyzje i działania innych ludzi w sposób świadomy, etyczny i skuteczny.
Jak etycznie negocjować?
Aby budować siłę perswazji postaw na:
- autentyczność – osoba spójna oraz wiarygodna, budzi większe zaufanie rozmówców,
- dobrze dobrane argumenty – logiczne, konkretne, jasno sprecyzowane, oparte na danych lub odwołujące się do wartości i potrzeb argumenty nie tylko mają dużą siłę, ale też wzmacniają zaufanie,
- umiejętność słuchania – negocjacje opierają się na dialogu, a więc dobry negocjator nie tylko mówi i argumentuje, ale też słucha i odpowiada na pytania.
- znajomość technik negocjacji – metody wywierania wpływu są narzędziami, dzięki którym możesz wzmocnić swój przekaz.
Staraj się także, o ile to możliwe, wybrać styl negocjacji oparty na współpracy i rzeczowości, który wspiera dążenie do rozwiązania typu win-win. Dzięki temu Twoje działania będą nie tylko etyczne, ale też bardziej skuteczne.
Perswazja a manipulacja – najczęściej zadawane pytania
Sposoby wywierania wpływu to temat bardzo obszerny i budzący sporo emocji. Dlatego też odpowiem na 4 najczęściej zadawane pytania, które rozwieją wątpliwości związane z tymi zagadnieniami.
Jak się bronić przed manipulacją?
Uważam, że aby skutecznie bronić się przed manipulacją, należy na sam początku nauczyć się ją rozpoznawać. Dlatego też zapoznaj się z technikami manipulacji, nie po to, by ich używać, lecz by się bronić.
Warto tutaj też przytoczyć słowa Marka Mlotka-Kucharczyka – dyrektora finansowego z 30-letnim stażem:
“Manipulatorzy są skuteczni, bo wykorzystują nasze emocje – strach, nadzieję i pragnienie akceptacji oraz naszą skłonność do przyjmowania informacji bez głębszej refleksji.”
Dlatego nigdy nie podejmuj decyzji pod wpływem emocji, ponieważ manipulator prawdopodobnie tylko na to czeka. Daj sobie czas na refleksję, zadawanie pytań oraz krytyczną analizę uzyskanych informacji.
Nie bój się także ustalania granic oraz komunikowania ich. Jeśli głośno i jasno sprecyzujesz swoje granice, nie dasz przestrzeni manipulatorowi do przekraczania ich. Dodatkowo pracuj nad wzmacnianiem pewności siebie. Osoby znające swoją wartość są mniej podatne na manipulację.
Czy perswazja zawsze jest etyczna?
Perswazja opiera się na przejrzystości komunikacji, szacunku do drugiej osoby oraz jej wyborów. Dlatego też trudno mówić o nieetycznej perswazji. Jeśli działania negocjatora stają się nieuczciwe, perswazja przeradza się w manipulację.
Jak nauczyć się perswazji?
Aby skuteczniej stosować perswazję, powinieneś:
- trenować umiejętności interpersonalne,
- ćwiczyć argumentowanie,
- analizować techniki negocjacji,
- obserwować innych negocjatorów i oceniać ich działania,
- brać udział w realnych negocjacjach.
Pamiętaj, że w doskonaleniu tych umiejętności pomogą Ci różne kursy i szkolenia Krajowego Centrum Edukacyjnego.
Czym cechuje się manipulator?
Na to pytanie bardzo trudno jednoznacznie odpowiedzieć. Często jest to osoba mało empatyczna, dwulicowa, mająca silną potrzebę dominacji oraz zmienna. Jeśli więc w trakcie negocjacji Twój rozmówca wydaje się egoistyczny, dążący do przejęcia kontroli nad rozmową, jego reakcje nie są spójne i trudno przewidzieć, jak zareaguje na konkretną sytuację, możesz przypuszczać, że masz do czynienia z manipulatorem.
Zapamiętaj jednak, że manipulatorzy są zwykle doskonałymi aktorami — sprawnie kłamią i wchodzą w różne role. Dlatego zdemaskowanie takiej osoby może być trudne.
Jakie są różnice między perswazją a manipulacją w negocjacjach? – najważniejsze wnioski
Dostrzeżenie różnicy między perswazją a manipulacją może zadecydować o sukcesie negocjacji.
Perswazja:
- jest etyczna,
- oparta na szacunku do rozmówcy,
- akceptacji wolności jego wyboru.
Natomiast manipulacja:
- wykorzystuje słabości drugiej strony,
- opiera się na iluzjach i presji,
- ma na celu skłonienie rozmówcy do akceptacji niekorzystnych warunków.
Aby osiągnąć długofalowe sukcesy, skuteczny negocjator powinien w swoich działaniach czerpać z siły perswazji. Nie oznacza to jednak, że nie należy zdobywać wiedzy na temat manipulacji. Znajomość technik czy zachowań charakterystycznych dla manipulatorów może pomóc zdemaskować ich prawdziwe intencje.
Pamiętaj, że skutecznego rozpoznawania manipulacji i bronienia się przed nią, można się nauczyć. Tę cenną umiejętność będziesz miał okazję zdobyć podczas specjalistycznego szkolenia z negocjacji online.
Na koniec zachęcam Cię do przeczytania jednego z poprzednich wpisów, w którym przedstawiłem kluczowe cechy dobrego negocjatora.
