Analiza 7 961 debat wykazała, że strona odwołująca się do źródeł jest postrzegana jako bardziej przekonująca – informuje czasopismo Communication Methods and Measures.
To pokazuje, że przygotowanie odpowiedniej argumentacji jest kluczowe dla sukcesu negocjacyjnego. Skuteczni negocjatorzy wiedzą, że w zależności od sytuacji, relacji i założonych celów, jedne argumenty będą bardziej skuteczne, inne mniej.
Jakie rodzaje argumentów warto znać? Jak budować wypowiedzi, które naprawdę przekonują? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz w poniższym artykule.
Argument – co to?
Argument (w kontekście negocjacji biznesowych) to logicznie uzasadniona wypowiedź, która ma na celu przekonanie drugiej strony do przyjęcia propozycji, punktu widzenia lub stanowiska negocjatora. Jest narzędziem wspierającym dowodzenie słuszności danego stanowiska, wpływanie na decyzje rozmówcy lub realizację taktyki.
Jakie są główne rodzaje argumentów? Przykłady
Wśród typów argumentów, można wyróżnić wypowiedzi oparte na:
- logice,
- emocjach,
- etyce,
- autorytetach,
- doświadczeniu i praktyce,
- erystyce.
Czym są argumenty logiczne?
Argument logiczny polega na przedstawianiu przesłanek, z których wyciąga się logiczny wniosek. Ważne jest, aby prezentowane przez Ciebie przesłanki były prawdziwe lub bardzo prawdopodobne. Tego typu wypowiedzi mają bardzo dużą skuteczność, ponieważ są racjonalne, obiektywne, spójne i klarowne.
Przykład argumentów logicznych
Wyobraź sobie, że chcesz pozyskać nowego klienta. Do tej pory wszystkie osoby korzystające z Twoich usług były zadowolone. Dysponujesz licznymi pozytywnymi opiniami, które prezentujesz potencjalnemu klientowi. A więc istnieje wysokie prawdopodobieństwo, że on także będzie zadowolony ze współpracy.
Czym są argumenty emocjonalne?
Argumenty emocjonalne to wypowiedzi odwołujące się do emocji, uczuć, relacji. Stosuje się je w celu budowania zaufania, wzbudzenia empatii lub wywołania konkretnej reakcji.
Wypowiedzi bazujące na emocjach zazwyczaj są bardzo efektywne. Dzieje się tak dlatego, że wpływają one szybciej na decyzję odbiorcy niż argumenty odwołujące się do faktów i danych.
Jednak argumenty emocjonalne mogą okazać się mieczem obusiecznym. Używane w celu wzbudzenia negatywnych emocji takich jak lęk, poczucie winy czy niepewność, mogą być odebrane jako forma manipulacji.
Przykład argumentu emocjonalnego
Negocjując przedłużenie kontraktu z dotychczasowym partnerem biznesowym, możesz odwołać się do łączącej was relacji oraz wskazać sukcesy, na które razem ciężko pracowaliście. W ten sposób wzbudzisz w rozmówcy pozytywne emocje (np. wdzięczność, lojalność, poczucie wspólnoty), które mogą znacząco wpłynąć na jakość zawartego porozumienia.
Czym są argumenty etyczne?
Ten typ argumentu odwołuje się do zasad moralnych, wartości wyznawanych przez rozmówcę i ogólnie akceptowalnych norm. Mają utwierdzić one drugą stronę w przekonaniu, że podejmowana decyzja jest nie tylko korzystna, ale również słuszna. Konstruując tego typu argumenty, można bazować na poczuciu lojalności, sprawiedliwości, odpowiedzialności czy szacunku.
Użycie argumentów etycznych może być szczególnie wartościowe, kiedy zależy Ci na budowaniu długotrwałych relacji, wzmacnianiu zaufania i wzmacnianiu własnego wizerunku marki. Moim zdaniem warto odnosić się do nich podczas negocjacji partnerskich, społecznych czy zespołowych.
Przykład argumentu etycznego
Załóżmy, że Twój dostawca chce podnieść ceny. Podczas negocjacji możesz powołać się na waszą wieloletnią współpracę opartą na wzajemnym szacunku i uczciwości oraz wyrazić nadzieję, że taka podwyżka podyktowana jest realiami rynkowymi.
Odwołanie się do wspólnych zasad i reputacji może być formą hamulca, który ochroni przed nieetycznymi działaniami. Taki argument można również wykorzystać w celu wywarcia presji moralnej, na potencjalnie nieuczciwym rozmówcy.
Pamiętaj, że szczególnie w przypadku pertraktacji finansowych podczas przygotowania warto przeanalizować sytuację rynkową. Wiedza na temat aktualnych cen, może okazać się bezcenna i uchronić cię przed podjęciem niekorzystnej decyzji.
Czym są argumenty oparte na autorytecie?
Ten rodzaj argumentu bazuje na wiedzy, danych z raportów, badaniach naukowych, opiniach ekspertów. Te argumenty wzmacniają wiarygodność wypowiedzi. Ich siła wynika nie tyle z samej treści komunikatu, ile z zaufania, jakim odbiorca darzy źródło.
Moim zdaniem, do tego typu argumentów należy podejść z dystansem. Dane czy opinie, na które powołuje się negocjator, mogą być nieprawdziwe lub wyrwane z kontekstu. Jeśli nie masz dużej wiedzy w danym obszarze, łatwo możesz stać się ofiarą manipulacji.
Przykład argumentu
Chcesz wynegocjować wdrożenie w firmie, nowego rozwiązania opartego na AI. Aby wzmocnić swój przekaz, możesz powołać się na raporty branżowe, które dowodzą jego skuteczności.
Taki argument możesz skonstruować w następujący sposób:
“Według oficjalnego raportu Capgemini “Harnessing the value of generative AI”, prawie 60% kadry managerskiej na całym świecie deklaruje, że jest zwolennikiem wdrażania rozwiązań opartych na AI, a 74% przyznaje, że korzyści, które wynikają z ich zastosowania przewyższają związane z nią ryzyko.”
W ten sposób pokażesz, że specjaliści są przychylni stosowaniu rozwiązań opartych na AI, a to sprawi, że innowacje będą wydawały się mniej ryzykowne.
Czym są argumenty praktyczne?
Argumenty praktyczne są potężnym narzędziem negocjacyjnym. Opierają się one na realnych, mierzalnych korzyściach (np. oszczędność czasu, pieniędzy czy zasobów). Udowadniają one, że dana propozycja jest po prostu opłacalna.
Warto również wspomnieć, że w czasopiśmie Communication Methods and Measures opublikowano badania, które potwierdzają dużą skuteczność argumentów praktycznych i opartych na autorytecie. Badacze przeanalizowali argumenty pojawiające się w 7 961 debatach. Okazało się, że strona, która cytuje więcej tekstów źródłowych, jest postrzegana jako bardziej przekonująca.
Przykład
Wyobraź sobie, że chcesz sprzedać oprogramowanie usprawniające obsługę klienta. W tym celu prezentujesz case studies, według których użytkownicy Twojego produktu zautomatyzowali X% zadań związanych z obsługą klienta, co skróciło czas realizacji zamówień o Y% i obniżyło koszty operacyjne o Z% w ciągu pierwszego roku.
Czym są chwyty erystyczne?
Chwyty erystyczne to nieco szersze pojęcie niż argument. Są to techniki retoryczne mające doprowadzić do “wygrania” sporu. Zwykle mają one na celu zdyskredytowanie drugiej strony, ośmieszenie jej, zmylenie odbiorcy, zmianę tematu lub wywołanie konkretnych emocji.
Chwyty erystyczne są technikami czysto manipulacyjnymi. Znajomość rodzajów argumentacji opartej na tych nieuczciwych technikach, jest koniecznością.
Dlatego, że pozwala:
- na rozpoznanie manipulacji,
- utrzymać kontrolę nad rozmową,
- zachować profesjonalizm, nawet podczas trudnej rozmowy.
Przykładowe rodzaje argumentów erystycznych to:
- argumenty ad personam: ich celem jest atak na rozmówcę, np. “Nie jesteś ekspertem w tej dziedzinie, więc nie masz prawa zabierać teraz głosu”.
- argumenty ad populum: odwołanie do opinii większości, np. “Jeśli chcesz być konkurencyjny na rynku pracy, musisz zrobić to, co inni przedstawiciele Twojej branży”,
- argumenty ad baculum: używany jest w celu wywarcia dużej presji, czasami może mieć również formę groźby czy szantażu np. “Musisz zdecydować teraz, za minutę oferta będzie już nieaktualna”,
- bazowanie na pozornie logicznych związkach przyczynowo-skutkowych: np. “Po wprowadzeniu rozwiązania X, firma Z zwiększyła zysk o 30%. Zysk musi więc być zasługą innowacji”. Ten argument wydaje się być logiczny, jednak gdybyśmy bliżej przyjrzeli się sytuacji firmy X, okazałoby się, że wzrost zysku wynikał bardziej z sezonowości lub kampanii marketingowej, niż z zastosowania nowego rozwiązania,
- nieprawdziwe uogólnienia: np. “Młodzi pracownicy są wystarczająco zaangażowani. Dlatego nie warto inwestować w szkolenie ich”. To uogólnienie nie jest poparte żadnymi danymi. Co więcej, według KSWP aż 70% pracowników w Polsce uznaje szkolenia za główny czynnik motywacyjny. Dodatkowo udostępnienie zatrudnionym dostępów do kursów np. Krajowego Centrum Edukacyjnego, może okazać się cenionym benefitem.
Chciałbym tutaj zaznaczyć, że niestety argumenty ad personam i ad baculum są dość często wykorzystywane przez negocjatorów. Bogumił Wróbel, ekspert negocjacji i podejmowania decyzji – zamieścił szantaż, wywieranie presji oraz ataki personalne i zastraszanie na liście 5 najczęściej występujących nieuczciwych praktyk w negocjacjach. Dlatego ważne jest, żebyś nauczył się odpowiednio reagować na tego typu wypowiedzi.
Jak poprawnie budować argumenty?
Paweł Kowalewski, ekspert w dziedzinie negocjacji, wykładowca akademicki, autor książki “Profesjonalne negocjacje” – na podstawie swojego wieloletniego doświadczenia pisze:
“Uczestnicząc od wielu lat w procesach negocjacyjnych, wielokrotnie widziałem, jak źle dobrane argumenty potrafią skutecznie zablokować lub utrudnić proces negocjacji. Jak szybko wzbudzają złe emocje i przenoszą uwagę stron z meritum, na eskalację konfliktu, a w konsekwencji, personalizację emocji.”
Dlatego też, w dużej mierze to właśnie od umiejętnego budowania argumentacji zależy wynik rozmów. To jedna z najważniejszych umiejętności, które powinien opanować negocjator.
Aby dobrze skonstruować wypowiedź o charakterze perswazyjnym, powinieneś:
- jasno zdefiniować stanowisko – na podstawie swoich celów, stwórz konkretne tezy, które poprzesz argumentami,
- wybierz odpowiedni typ argumentu, który będzie możliwie najbardziej wspierał Twoje stanowisko – np. jeśli zależy Ci na budowaniu zaufania, użyj argumentów emocjonalnych lub etycznych,
- zadbać, by argumenty się nie wykluczały – kiedy chcesz udowodnić, że warto zapewnić pracownikom dostęp do różnych rodzajów szkoleń i kursów nie powinieneś mówić, że są one kosztowne. Skup się raczej na tym, że inwestowanie w formy doskonalenia zwiększa motywację pracowników, wzmacnia konkurencyjność firmy na rynku pracy oraz podnosi kompetencje zespołu,
- upewnić się, że to, co mówisz, jest zgodne z prawdą (np. poparte badaniami naukowymi) lub bardzo prawdopodobne,
- zachować ciąg przyczynowo-skutkowy – pamiętaj, żeby ze swoich przesłanek wyciągać wnioski. Możesz użyć schematu “Jeśli A, to B”. Na przykład, jeśli zainwestujesz w szkolenia, wzmocnisz kompetencje zespołu, zyskasz bardziej lojalnych i zmotywowanych pracowników, a to przełoży się na efektywność pracy zespołu.
- dostosować język do odbiorcy oraz sytuacji komunikacyjnej – w różnych sytuacjach posługujemy się różnym językiem. Inaczej formułuje się wypowiedzi podczas codziennej pracy z zespołem, a inaczej przy okazji spotkania zarządu.
- unikać błędów logicznych i chwytów erystycznych – manipulacja, fałszywe związki przyczynowo-skutkowe i inne nieuczciwe praktyki, negatywnie wpłyną na Twoją wiarygodność,
- wzmacniać argumenty przykładami – mogą to być case studies, dane statystyczne lub jakaś sytuacja z codziennej praktyki zawodowej.
Jak skutecznie argumentować? FAQ
Solidna argumentacja jest niezbędnym elementem negocjacji. Godzinami można opowiadać o tym, jak skutecznie budować wypowiedzi, jakich argumentów użyć w zależności od sytuacji. Dlatego też dla osób szczególnie żądnych wiedzy, przedstawię odpowiedzi na 4 najczęściej zadawane pytania.
1. Jak reagować na chwyty erystyczne?
Przede wszystkim zachowaj spokój i nie daj się sprowokować. Możesz zasygnalizować rozmówcy, że wiesz, jakich technik używa. Skup się na tym, by sprowadzić rozmowę z powrotem na konkrety. Na przykład, jeśli rozmówca korzysta z nieprawdziwych uogólnień, możesz zapytać o badania czy dane, które potwierdzają jego stanowisko.
2. Ile argumentów przedstawić podczas jednej rozmowy?
Uważam, że tutaj nie liczy się ilość, ale jakość. Jak wskazuje Daria Widerowska, ekspertka neuromarketingu i psychologii w marketingu – 3 lub 4 mocne argumenty w zupełności wystarczą, by kogoś przekonać.
Z mojego doświadczenia z kolei wynika, że zasypywanie drugiej strony argumentami, szczególnie tymi słabej jakości, może nie tylko rozmyć Twój przekaz, ale też sprawić wrażenie desperacji, co znacząco osłabi Twoją pozycję.
3. Co zrobić, gdy moje argumenty są odrzucane?
Na to pytanie trudno jednoznacznie odpowiedzieć. Wiele tutaj zależy od kontekstu. Może należy spytać się drugiej strony, dlaczego nie zgadza się z tym stanowiskiem? Może źle dobrałeś rodzaj argumentu i zamiast działać na emocjach, powinieneś bazować na faktach? A może musisz wyeksponować korzyści, które proponowane przez Ciebie rozwiązania przyniosą obu stronom?
Niezależnie jednak od przyczyn, nie traktuj odrzucenia argumentu jako porażki. Pomyśl, że jest to sygnał, mówiący o potrzebie lepszego dopracowania strategii.
4. Czy można nauczyć się skutecznej argumentacji online?
Oczywiście, że tak! Nauka online jest równie skuteczna, co nauka stacjonarna. Najważniejsze jest, byś zdobytą wiedzę i umiejętności wykorzystywał w praktyce.
Argumentacja w negocjacjach – najważniejsze wnioski
Argument to wypowiedź, która ma na celu przekonanie rozmówcy do poparcia danego stanowiska lub podjęcia konkretnej decyzji.
Wyróżniamy wiele rodzajów argumentów:
- bazujące na logice,
- wykorzystujące dane, statystyki, badania, case studies lub opinie ekspertów,
- mające wzbudzić konkretne emocje,
- odwołujące się do wartości odbiorcy.
Żeby Twoje wypowiedzi były skuteczne, należy nauczyć się poprawnej budowy argumentu.
W tym celu:
- zadbaj, by Twoje argumenty były spójne i wspierały udowadnianie stanowiska,
- wybierz odpowiednie rodzaje argumentu,
- wyciągaj wnioski,
- konstruuj argumenty, które są logiczne i zgodne z prawdą,
- dopasuj swoje wypowiedzi do kontekstu.
Nie wszystkie argumenty, z którymi się spotkasz, są uczciwe. Dlatego warto zdobyć wiedzę na temat chwytów erystycznych, by rozpoznawać manipulację.
Nie zapominaj także, że wybór odpowiednich argumentów to jedynie część strategii negocjacyjnej. Dobra taktyka wymaga znacznie więcej wiedzy i umiejętności, których możesz nauczyć się w trakcie kompleksowego szkolenia z negocjacji.
Solidna argumentacja wymaga również znajomości szerszego kontekstu, m.in. wglądu w sytuację drugiej strony. Dlatego też zachęcam Cię do przeczytania artykułu, dzięki któremu skutecznie przygotujesz się do negocjacji.
