...
Osoba trzymająca megafon z napisem "INFLUENCE" symbolizującym wywieranie wpływu na innych

7 Psychologicznych Technik Wywierania Wpływu

Badanie Johna R.G. Dyer’a pokazało, że wystarczy, by w większej grupie było 5% pewnych siebie osób, żeby wywrzeć określony wpływ na grupę.

Już w 2009 roku Dyer i współpracownicy udowodnili, że zaledwie 5% dobrze poinformowanych i pewnych siebie osób jest w stanie poprowadzić całą, nieświadomą resztę grupy.

W tym przewodniku pokażę Ci 7 sprawdzonych reguł wywierania wpływu, dzięki którym nauczysz się, jak inspirować innych i skutecznie realizować swoje cele.

Infografika przedstawiająca badanie naukowe Johna R.G. Dyera o wywieraniu wpływu - wystarczy 5% pewnych siebie osób, aby poprowadzić całą grupę
Nie musisz przekonać wszystkich! Badania pokazują, że wystarczy zdobyć zaufanie zaledwie 5% grupy, aby skutecznie poprowadzić pozostałych. Bądź pewny siebie i dobrze poinformowany (Źródło: grafika własna Canva)

Czym są techniki wywierania wpływu na ludzi?

Zacznijmy od tego czym w ogóle jest wpływ społeczny? Wpływ społeczny to proces, w którym nasze postawy, zachowania czy decyzje zmieniają się pod wpływem innych osób lub grup. Pewnie często słyszysz o perswazji (przekonywaniu), czy manipulacji (celowym podawaniu informacji tak, żeby osiągnąć jednostronną korzyść).

Z kolei dzisiaj dowiesz się, czym są techniki wywierania wpływu Roberta Cialdiniego, czyli znanego na całym świecie amerykańskiego psychologa społecznego i autora wielu książek m.in. “Wywieranie wpływu na ludzi”.

Dzięki nauce reguł wywierania wpływu będziesz mógł poćwiczyć swoje umiejętności interpersonalne i osiągnąć więcej sukcesów prywatnych oraz zawodowych.

Cytat Leonarda Mlodinowa o wywieraniu wpływu emocji na myślenie - "Nawet jeśli myślisz, że kierujesz się chłodnym rozumem, to nie robisz tego
Pułapka racjonalności: Wierzymy, że nasze decyzje są logiczne i przemyślane. Tymczasem emocje kierują nami częściej, niż nam się wydaje. Świadomość tego mechanizmu to pierwszy krok do lepszego zrozumienia technik wpływu (Źródło: grafika własna Canva)

Jak działają psychologiczne mechanizmy wpływu?

Z doświadczenia wiem, że wiele decyzji podejmujemy automatycznie, to znaczy, że nie analizujemy dogłębnie tego, co się dzieje dookoła, ale na “wyczucie”. Niestety, ale w komunikacji z otoczeniem i przykładowo w sprzedaży te automatyzmy mogą być zarówno pomocne, jak i groźne.

Przykład tego, jak działają techniki wywierania wpływu – gdy widzimy restaurację pełną ludzi, automatycznie uznajemy, że musi być dobra, to efekt społecznego dowodu słuszności. Wielu z nas daje się na to nieświadomie nabrać.

To powiązanie logiki i emocji podkreśla Leonard Mlodinow, autor książki Emotional: How Feelings Shape Our Thinking (cytat wyżej).

Poniżej rozpisałem 7 psychologicznych technik wywierania wpływu na ludzi.

Reguła wzajemności w biznesie - uścisk dłoni i wymiana dokumentów symbolizujące wywieranie wpływu przez dawanie i otrzymywanie
Najpierw daj wartość, potem proś o współpracę. Darmowa konsultacja, pomocna rada czy wartościowy raport budują most do przyszłej transakcji. Pamiętaj: szczerość intencji jest kluczowa (Źródło: grafika własna Canva)

Reguła wzajemności – dlaczego chcemy się odwzajemniać?

Przede wszystkim zastanówmy się, jak działa reguła wzajemności w praktyce. Dam Ci własny przykład, który często sam nieświadomie powielam. Jeśli ktoś zrobi dla mnie coś dobrego, to od razu czuję wewnętrzną potrzebę rewanżu. Jest to uniwersalny mechanizm społeczny, czyli po prostu fundament relacji międzyludzkich.

Przykładowo, eksperyment Dennisa Regana (1971) pokazał, że osoby, którym wręczono mały prezent (butelkę napoju), były znacznie bardziej skłonne kupić losy na loterię właśnie od darczyńcy.

Jak zastosować regułę wzajemności w biznesie?

Przykładowo możesz dawać:

  • darmowe próbki,
  • bezpłatne e-booki,
  • bonusy lojalnościowe.

Oczywiście z czystą intencją, takie małe gesty czy upominki sprawdzą się także do motywowania pracowników np. dając im upominek świąteczny.

Jak się bronić przed nadużywaniem reguły wzajemności?

Ważne jest, żebyś nauczył się rozpoznawać, kiedy gest ma ukryty cel. Polecam Ci zadać sobie pytanie: „Czy przyjąłbym tę ofertę, gdyby nie wcześniejszy ‘prezent’?”

dłoń trzymająca kartkę z napisem "Social proof" ilustrująca technikę wywierania wpływu przez naśladowanie innych
Pułapka popularności: “Bestseller”, “wybór klientów”, “1000+ osób kupiło” – to sygnały społecznego dowodu. Pamiętaj: popularność nie zawsze oznacza jakość (Źródło: grafika własna Canva)

Społeczny dowód słuszności – dlaczego naśladujemy innych?

Zastanawiałeś się kiedyś, kiedy jesteśmy najbardziej podatni na wpływy? Szczególnie wtedy, gdy dana sytuacja jest dla nas nowa, niekomfortowa lub niepewna. Wtedy patrzymy na innych, by ustalić, co jest właściwe.

Przykładem tego, jak działa społeczny dowód słuszności jest eksperyment Solomona Ascha. Badanie to pokazało, że ludzie potrafią zmienić poprawną odpowiedź tylko po to, by dopasować się do grupy.

W biznesie możesz to zaobserwować, patrząc np. na:

  • opinie klientów na danej stronie,
  • ilość osób, które kupiło dany produkt
  • influencer marketing, któremu ufamy, bo przecież znana osoba coś już sprawdziła i potwierdza działanie danej marki.

Społeczny dowód słuszności to wiąże się często ze wpadaniem w tzw. pułapki myślenia stadnego, czyli to ślepe podążanie za tłumem może okazać się zgubne. Na przykład inwestowanie w kryptowaluty, bo ktoś już zainwestował, a my sami nie mamy na ten temat wiedzy.

Reguła autorytetu – dlaczego słuchamy ekspertów?

Czym jest reguła autorytetu? To reguła, która mówi o tym, że ludzie są skłonni do wykonywania zaleceń autorytetu bardziej niż własnym zasadom. Pamiętaj tylko, że prawdziwy autorytet opiera się na wiedzy i doświadczeniu. Z kolei pozory opierają się na symbolach, czyli samym tytule, stroju, czy konkretnych rekwizytach.

Oczywiście warto budować taki autorytet np. w biznesie. Dzięki zdobywaniu certyfikatów, licencji, udziałowi w konferencjach branżowych czy publikowaniu eksperckich treści jesteś w stanie stać się źródłem wiedzy dla innych.

Jak rozpoznać fałszywy autorytet?

Mimo że reguła autorytetu często jest dla nas nieuświadomiona z własnego doświadczenia, polecam Ci zawsze sprawdzać źródła wiedzy i realne kompetencje danej osoby. Szczególnie jeśli w grę wchodzą Twoje pieniądze.

Reguła zaangażowania i konsekwencji - ręka powstrzymująca efekt domina symbolizująca technikę wywierania wpływu przez małe zobowiązania
Efekt domina: Małe “tak” prowadzi do większych zgód. Uważaj na drobne prośby – to często pierwszy krok techniki “stopy w drzwiach” (Źródło: grafika własna Canva)

Zaangażowanie i konsekwencja – dlaczego trzymamy się decyzji?

Słyszałeś kiedyś o technice “stopy w drzwiach”? Brzmi zabawnie, a do tyczy tego, że małe tak prowadzi często do większej zgody w przyszłości. To technika wywierania wpływu związana z publicznym zobowiązaniem do czegoś. A jak wiemy, publiczne deklaracje trudniej złamać, szczególnie jeśli pracujesz w zespole i ktoś na Tobie polega.

Kiedy konsekwencje technik wywierania wpływu staje się pułapką?

To sytuacje, w których tkwimy tylko dlatego, że już zaczęliśmy. Szczególnie kiedy nasza odmowa może wywołać konflikt w pracy.

Reguła lubienia – dlaczego pomagamy tym, których lubimy?

Zastanawiałeś się kiedyś, co sprawia, że ktoś nam się podoba? Jest to często związane z podobieństwem, pewnością siebie (jak w przypadku wspomnianego eksperymentu Johna Dyera z 2009 roku) atrakcyjnością fizyczną, prawieniem komplementów czy dobrą współpracę z daną osobą.

A jak to działa w praktyce? Jeśli przykładowo jesteś sprzedawcą, który nagle podczas rozmowy z klientem znajdzie z nim wspólny temat, możesz zdobyć jego sympatię, co przełoży się na jego pozytywną decyzję o zakupie.

Pamiętaj o tym, żeby w tej technice wywierania wpływu postawić na:

  • regularny kontakt,
  • szczere docenienie,
  • wspólne cele.
Infografika o regule niedostępności i technice wywierania wpływu FOMO - strach przed utratą okazji w marketingu
Jak nie dać się złapać na FOMO? Zadaj sobie 3 pytania: 1) Czy naprawdę tego potrzebuję? 2) Czy ta “wyjątkowa okazja” nie powtarza się co miesiąc? 3) Co stracę, jeśli poczekam 24 godziny z decyzją? Presja czasu to często tylko chwyt marketingowy (Źródło: grafika własna Canva)

Reguła niedostępności – dlaczego chcemy tego, czego nie możemy mieć?

Mogę to nazwać słynnym zakazanym owocem. Kolejny mechanizm jest związany z tym, że gdy coś jest ograniczone, rośnie nasza motywacja, by to zdobyć.

Z tego względu możesz w swojej organizacji pracy używać limitowanych ofert np. haseł pt. “ostatnie 3 sztuki w magazynie” czy “promocja tylko do końca dnia”. Polecam Ci w tym miejscu przeczytać książki o marketingu, które pomogą Ci jeszcze lepiej zrozumieć działanie tej reguły.

Reguła jedności w praktyce - cztery osoby łączące puzzle symbolizujące technikę wywierania wpływu przez poczucie wspólnoty
Reguła jedności działa, gdy zmieniasz język z “ja i wy” na “my”. Wspólne cele, wartości i doświadczenia tworzą więź silniejszą niż jakiekolwiek argumenty (Źródło: grafika własna Canva)

Jak działa reguła jedności i poczucie wspólnoty?

Dlaczego Robert Cialdini dodał tak brzmiącą siódmą regułę? Dlatego, bo ta technika wywierania wpływu, poczucie przynależności, jest niesamowicie mocnym motywatorem ludzkich działań. To tak zwane “my” kontra “oni”.

Możesz to zaobserwować na przykładzie budowania społeczności przez marki takie jak Apple, które tworzą silne więzi między użytkownikami.

Złota zasada wywierania wpływu - etyczna perswazja z intencją obopólnej korzyści buduje trwałe relacje
Przed użyciem techniki wpływu zadaj sobie pytanie: “Czy druga strona też na tym zyska?”. Jeśli odpowiedź brzmi “nie”, to nie perswazja, a manipulacja. Długoterminowy sukces wymaga uczciwości (Źródło: grafika własna Canva)

Techniki wywierania wpływu – najczęściej zadawane pytania

Masz już wiedzę co i jak, ale dalej zastanawiasz się nad kilkoma aspektami działań reguł Cialdiniego. Przeczytaj tę sekcję.

1. Jak stosować techniki wpływu w praktyce?

Przede wszystkim staraj się wykorzystywać je etycznie. Jest duża różnica między perswazją a manipulacją. Perswazja to obopólna korzyść. Manipulacja to jednostronna korzyść kosztem drugiej strony. Bądź przejrzysty, składaj uczciwe obietnice i działaj na prawdziwych danych.

2. Która z reguł Cialdiniego jest najskuteczniejsza?

To zależy od kontekstu, przykładowo w sprzedaży często najlepiej działa reguła wzajemności i społeczny dowód słuszności.

3. Czy można się nauczyć technik wywierania wpływu?

Oczywiście, że tak. Możesz praktykować je sam, a możesz też zajrzeć na stronę naszych kursów Krajowego Centrum Edukacyjnego i stamtąd czerpać inspirację.

4. Jak się bronić przed technikami wywierania wpływu?

Przede wszystkim bądź świadomy, jakie techniki istnieją. Już sama ich świadomość i analiza własnych emocji i podatności to świetny start na naukę odmawiania czy nieprzejmowania się opinią innych.

Tip o obronie przed technikami wywierania wpływu - świadomość 7 reguł Cialdiniego jako najlepsza tarcza
Przez tydzień obserwuj, ile razy dziennie ktoś próbuje użyć wobec Ciebie technik wpływu. Zapisuj które reguły rozpoznajesz – w sklepie, w pracy, w mediach. Świadomość to pierwszy krok do odporności (Źródło: grafika własna Canva)

Jak użyć technik wpływu społecznego? Podsumowanie

Teraz wiesz już, w jakich sytuacjach możesz użyć 7 wspomnianych technik wywierania wpływu na ludzi. Najważniejsze to, żebyś pamiętał o tym, że bardziej niż na perswazji powinno zależeć Ci na budowaniu długoterminowych relacji. To uczciwość jest najlepszym narzędziem retencji klientów.

Jednak jeśli chcesz doskonalić się w umiejętności wywierania wpływu na ludzi i uskutecznić swoją pracę w zespole, polecam Ci sprawdzić nasze szkolenie z komunikacji, w którym przećwiczysz najważniejsze umiejętności.

Fundamentem etycznego wpływu społecznego jest inteligencja emocjonalna – jeśli chcesz dowiedzieć się, jak ją rozwijać, zajrzyj do mojego artykułu.

Picture of Rafał Rejzerewicz
Rafał Rejzerewicz - Marketing Manager i współzałożyciel Krajowego Centrum Edukacyjnego oraz Kemp Center, z ponad 15-letnim międzynarodowym doświadczeniem w marketingu cyfrowym. Absolwent Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Okan University w Turcji, gdzie pogłębiał wiedzę z zakresu biznesu i marketingu. Ekspert w dziedzinie content marketingu, SEO, PPC, AI, automatyzacji marketingu i edukacji online. Jako Content Marketing Team Manager zarządzał zespołem tworzącym ponad 600 treści miesięcznie w 12 językach. Pracował dla międzynarodowych firm w USA, Turcji, Indiach, Belgii i Hiszpanii. Obecnie koncentruje się na rozwoju edukacji online, łącząc kompetencje marketingowe z nowoczesnymi technologiami, w tym AI. Specjalizuje się w tworzeniu profesjonalnych kursów i szkoleń online, zarządzaniu kampaniami marketingowymi oraz budowaniu efektywnych strategii sprzedażowych. Jest autorem ponad 900 artykułów zoptymalizowanych pod SEO i ekspertem w zarządzaniu projektami e-learningowymi.
Udostępnij na Facebooku
Udostępnij na X
Udostępnij na Linkedin

Podobne artykuły