Badanie Johna R.G. Dyer’a pokazało, że wystarczy, by w większej grupie było 5% pewnych siebie osób, żeby wywrzeć określony wpływ na grupę.
Już w 2009 roku Dyer i współpracownicy udowodnili, że zaledwie 5% dobrze poinformowanych i pewnych siebie osób jest w stanie poprowadzić całą, nieświadomą resztę grupy.
W tym przewodniku pokażę Ci 7 sprawdzonych reguł wywierania wpływu, dzięki którym nauczysz się, jak inspirować innych i skutecznie realizować swoje cele.
Czym są techniki wywierania wpływu na ludzi?
Zacznijmy od tego czym w ogóle jest wpływ społeczny? Wpływ społeczny to proces, w którym nasze postawy, zachowania czy decyzje zmieniają się pod wpływem innych osób lub grup. Pewnie często słyszysz o perswazji (przekonywaniu), czy manipulacji (celowym podawaniu informacji tak, żeby osiągnąć jednostronną korzyść).
Z kolei dzisiaj dowiesz się, czym są techniki wywierania wpływu Roberta Cialdiniego, czyli znanego na całym świecie amerykańskiego psychologa społecznego i autora wielu książek m.in. “Wywieranie wpływu na ludzi”.
Dzięki nauce reguł wywierania wpływu będziesz mógł poćwiczyć swoje umiejętności interpersonalne i osiągnąć więcej sukcesów prywatnych oraz zawodowych.
Jak działają psychologiczne mechanizmy wpływu?
Z doświadczenia wiem, że wiele decyzji podejmujemy automatycznie, to znaczy, że nie analizujemy dogłębnie tego, co się dzieje dookoła, ale na “wyczucie”. Niestety, ale w komunikacji z otoczeniem i przykładowo w sprzedaży te automatyzmy mogą być zarówno pomocne, jak i groźne.
Przykład tego, jak działają techniki wywierania wpływu – gdy widzimy restaurację pełną ludzi, automatycznie uznajemy, że musi być dobra, to efekt społecznego dowodu słuszności. Wielu z nas daje się na to nieświadomie nabrać.
To powiązanie logiki i emocji podkreśla Leonard Mlodinow, autor książki Emotional: How Feelings Shape Our Thinking (cytat wyżej).
Poniżej rozpisałem 7 psychologicznych technik wywierania wpływu na ludzi.
Reguła wzajemności – dlaczego chcemy się odwzajemniać?
Przede wszystkim zastanówmy się, jak działa reguła wzajemności w praktyce. Dam Ci własny przykład, który często sam nieświadomie powielam. Jeśli ktoś zrobi dla mnie coś dobrego, to od razu czuję wewnętrzną potrzebę rewanżu. Jest to uniwersalny mechanizm społeczny, czyli po prostu fundament relacji międzyludzkich.
Przykładowo, eksperyment Dennisa Regana (1971) pokazał, że osoby, którym wręczono mały prezent (butelkę napoju), były znacznie bardziej skłonne kupić losy na loterię właśnie od darczyńcy.
Jak zastosować regułę wzajemności w biznesie?
Przykładowo możesz dawać:
- darmowe próbki,
- bezpłatne e-booki,
- bonusy lojalnościowe.
Oczywiście z czystą intencją, takie małe gesty czy upominki sprawdzą się także do motywowania pracowników np. dając im upominek świąteczny.
Jak się bronić przed nadużywaniem reguły wzajemności?
Ważne jest, żebyś nauczył się rozpoznawać, kiedy gest ma ukryty cel. Polecam Ci zadać sobie pytanie: „Czy przyjąłbym tę ofertę, gdyby nie wcześniejszy ‘prezent’?”
Społeczny dowód słuszności – dlaczego naśladujemy innych?
Zastanawiałeś się kiedyś, kiedy jesteśmy najbardziej podatni na wpływy? Szczególnie wtedy, gdy dana sytuacja jest dla nas nowa, niekomfortowa lub niepewna. Wtedy patrzymy na innych, by ustalić, co jest właściwe.
Przykładem tego, jak działa społeczny dowód słuszności jest eksperyment Solomona Ascha. Badanie to pokazało, że ludzie potrafią zmienić poprawną odpowiedź tylko po to, by dopasować się do grupy.
W biznesie możesz to zaobserwować, patrząc np. na:
- opinie klientów na danej stronie,
- ilość osób, które kupiło dany produkt
- influencer marketing, któremu ufamy, bo przecież znana osoba coś już sprawdziła i potwierdza działanie danej marki.
Społeczny dowód słuszności to wiąże się często ze wpadaniem w tzw. pułapki myślenia stadnego, czyli to ślepe podążanie za tłumem może okazać się zgubne. Na przykład inwestowanie w kryptowaluty, bo ktoś już zainwestował, a my sami nie mamy na ten temat wiedzy.
Reguła autorytetu – dlaczego słuchamy ekspertów?
Czym jest reguła autorytetu? To reguła, która mówi o tym, że ludzie są skłonni do wykonywania zaleceń autorytetu bardziej niż własnym zasadom. Pamiętaj tylko, że prawdziwy autorytet opiera się na wiedzy i doświadczeniu. Z kolei pozory opierają się na symbolach, czyli samym tytule, stroju, czy konkretnych rekwizytach.
Oczywiście warto budować taki autorytet np. w biznesie. Dzięki zdobywaniu certyfikatów, licencji, udziałowi w konferencjach branżowych czy publikowaniu eksperckich treści jesteś w stanie stać się źródłem wiedzy dla innych.
Jak rozpoznać fałszywy autorytet?
Mimo że reguła autorytetu często jest dla nas nieuświadomiona z własnego doświadczenia, polecam Ci zawsze sprawdzać źródła wiedzy i realne kompetencje danej osoby. Szczególnie jeśli w grę wchodzą Twoje pieniądze.
Zaangażowanie i konsekwencja – dlaczego trzymamy się decyzji?
Słyszałeś kiedyś o technice “stopy w drzwiach”? Brzmi zabawnie, a do tyczy tego, że małe tak prowadzi często do większej zgody w przyszłości. To technika wywierania wpływu związana z publicznym zobowiązaniem do czegoś. A jak wiemy, publiczne deklaracje trudniej złamać, szczególnie jeśli pracujesz w zespole i ktoś na Tobie polega.
Kiedy konsekwencje technik wywierania wpływu staje się pułapką?
To sytuacje, w których tkwimy tylko dlatego, że już zaczęliśmy. Szczególnie kiedy nasza odmowa może wywołać konflikt w pracy.
Reguła lubienia – dlaczego pomagamy tym, których lubimy?
Zastanawiałeś się kiedyś, co sprawia, że ktoś nam się podoba? Jest to często związane z podobieństwem, pewnością siebie (jak w przypadku wspomnianego eksperymentu Johna Dyera z 2009 roku) atrakcyjnością fizyczną, prawieniem komplementów czy dobrą współpracę z daną osobą.
A jak to działa w praktyce? Jeśli przykładowo jesteś sprzedawcą, który nagle podczas rozmowy z klientem znajdzie z nim wspólny temat, możesz zdobyć jego sympatię, co przełoży się na jego pozytywną decyzję o zakupie.
Pamiętaj o tym, żeby w tej technice wywierania wpływu postawić na:
- regularny kontakt,
- szczere docenienie,
- wspólne cele.
Reguła niedostępności – dlaczego chcemy tego, czego nie możemy mieć?
Mogę to nazwać słynnym zakazanym owocem. Kolejny mechanizm jest związany z tym, że gdy coś jest ograniczone, rośnie nasza motywacja, by to zdobyć.
Z tego względu możesz w swojej organizacji pracy używać limitowanych ofert np. haseł pt. “ostatnie 3 sztuki w magazynie” czy “promocja tylko do końca dnia”. Polecam Ci w tym miejscu przeczytać książki o marketingu, które pomogą Ci jeszcze lepiej zrozumieć działanie tej reguły.
Jak działa reguła jedności i poczucie wspólnoty?
Dlaczego Robert Cialdini dodał tak brzmiącą siódmą regułę? Dlatego, bo ta technika wywierania wpływu, poczucie przynależności, jest niesamowicie mocnym motywatorem ludzkich działań. To tak zwane “my” kontra “oni”.
Możesz to zaobserwować na przykładzie budowania społeczności przez marki takie jak Apple, które tworzą silne więzi między użytkownikami.
Techniki wywierania wpływu – najczęściej zadawane pytania
Masz już wiedzę co i jak, ale dalej zastanawiasz się nad kilkoma aspektami działań reguł Cialdiniego. Przeczytaj tę sekcję.
1. Jak stosować techniki wpływu w praktyce?
Przede wszystkim staraj się wykorzystywać je etycznie. Jest duża różnica między perswazją a manipulacją. Perswazja to obopólna korzyść. Manipulacja to jednostronna korzyść kosztem drugiej strony. Bądź przejrzysty, składaj uczciwe obietnice i działaj na prawdziwych danych.
2. Która z reguł Cialdiniego jest najskuteczniejsza?
To zależy od kontekstu, przykładowo w sprzedaży często najlepiej działa reguła wzajemności i społeczny dowód słuszności.
3. Czy można się nauczyć technik wywierania wpływu?
Oczywiście, że tak. Możesz praktykować je sam, a możesz też zajrzeć na stronę naszych kursów Krajowego Centrum Edukacyjnego i stamtąd czerpać inspirację.
4. Jak się bronić przed technikami wywierania wpływu?
Przede wszystkim bądź świadomy, jakie techniki istnieją. Już sama ich świadomość i analiza własnych emocji i podatności to świetny start na naukę odmawiania czy nieprzejmowania się opinią innych.
Jak użyć technik wpływu społecznego? Podsumowanie
Teraz wiesz już, w jakich sytuacjach możesz użyć 7 wspomnianych technik wywierania wpływu na ludzi. Najważniejsze to, żebyś pamiętał o tym, że bardziej niż na perswazji powinno zależeć Ci na budowaniu długoterminowych relacji. To uczciwość jest najlepszym narzędziem retencji klientów.
Jednak jeśli chcesz doskonalić się w umiejętności wywierania wpływu na ludzi i uskutecznić swoją pracę w zespole, polecam Ci sprawdzić nasze szkolenie z komunikacji, w którym przećwiczysz najważniejsze umiejętności.
Fundamentem etycznego wpływu społecznego jest inteligencja emocjonalna – jeśli chcesz dowiedzieć się, jak ją rozwijać, zajrzyj do mojego artykułu.
