Przejdź do treści 
Według analiz McKinsey & Company, skuteczne wykorzystanie danych i analityki w sprzedaży jest powiązane z wyższymi wskaźnikami wzrostu przychodów i lepszymi wynikami w porównaniu z konkurencją.
Nowoczesne przedsiębiorstwa, zwłaszcza większe firmy, traktują analizę wyników sprzedaży jako niezbędny element działalności, kluczowe jest jednak poznanie efektywnych metod oszczędzających czas.
Artykuł przedstawia techniki analizowania rezultatów sprzedażowych, które pozwolą realnie zauważyć zmiany w funkcjonowaniu firmy, zamiast generować dodatkową pracę bez wymiernych korzyści.
Wyniki sprzedaży – od czego zależą?
Wyniki sprzedażowe są uzależnione od dużej liczby różnych czynników. Poniżej wymienię kilka z nich.
1. Jakość produktu/usługi
Bardzo istotnym czynnikiem wpływającym na wyniki sprzedaży jest jakość oferowanego przez nas produktu lub usługi. Produkty i usługi cechujące się wysoką jakością zawsze będą cieszyć się dużym zainteresowaniem. Jakość ma bezpośredni wpływ na zadowolenie klientów, a to z kolei sprzyja powtarzającym się zakupom i rekomendacjom!
2. Polityka cenowa
Kolejnym bardzo ważnym elementem, który wpływa na wyniki sprzedaży, jest polityka cenowa. Ceny powinny być konkurencyjne, ale powinny też odzwierciedlać wartość produktu. Za wysokie ceny mogą szybko odstraszyć Twoich klientów. Za to zbyt niskie ceny mogą sprawić wrażenie, że produkt jest słabej jakości.
3. Obsługa klienta
Nie mógłbym nie wspomnieć o roli obsługi klienta. Wysoka jakość obsługi klienta przyciąga klientów i zwiększa ich lojalność. Jeśli obsługa będzie na wysokim poziomie, klienci będą chcieli do nas wracać. Jeśli obsługa nie będzie spełniać oczekiwan, będzie to odstraszało klientów i może powstać negatywna opinia o firmie.
4. Konkurencja
Ważnym czynnikiem jest także aktywność konkurencji, która może znacząco wpływać na wyniki sprzedażowe. Zwłaszcza wtedy, gdy inne firmy oferują podobne produkty w lepszych cenach, wyższej jakości lub oferują bardziej korzystne warunki.
5. Czynniki wewnętrzne
Na wyniki sprzedaży wpływają też czynniki wewnętrzne, takie jak styl zarządzania czy sposób organizacji pracy. Jeżeli zespół działa sprawnie i komunikacja pomiędzy pracownikami jest dobra, gwarantuję Ci, że Twój biznes będzie osiągał lepsze wyniki. Ważne jest też wprowadzanie w firmie nowych technologii, dzięki którym będziesz na bieżąco.
Analiza sprzedaży – dlaczego jest kluczowa dla biznesu?
Każde przedsiębiorstwo, niezależnie od wielkości, gromadzi dane na temat sprzedaży swoich towarów lub usług. Analizowanie tych danych służy niczemu innemu jak rozwojowi firmy. Dzięki analizie wyników możemy między innymi zbadać efektywność pracowników, określić, które produkty przynoszą nam największe zyski czy które przynoszą największe straty.
Polecam przeczytanie naszego wpisu o procesie sprzedaży i jego etapach.
Czy regularna analiza sprzedaży jest konieczna?
Gwarantuję Ci, że regularna analiza wyników sprzedaży może przynieść tylko zyski. Pozwoli ona na poczucie kontroli nad wieloma działami firmy, także nad wydatkami oraz przychodami. Wyniki sprzedaży mogą mieć różne odgałęzienia, a wszystkie z nich mają jakiś wpływ na funkcjonowanie przedsiębiorstwa.
Dzięki systematycznej analizie wyników sprzedaży cały czas będziesz świadomy, w jakiej kondycji jest obecnie Twój biznes. Pozbędziesz się przy tym poczucia niepewności i lęku, oczywiście pod warunkiem, że będziesz potrafił odpowiednio interpretować wykonaną analizę i wprowadzać sensowne zmiany.
Polecam zajrzeć do naszego wpisu o 12 technikach sprzedaży, jeśli interesuje Cię temat efektywnej sprzedaży.
Jak napisać analizę wyników krok po kroku?
Z doświadczenia wiem, że wiele działan wydaje się proste w teorii, ale gdy przejdzie do wprowadzenia ich w życie, pojawia się wiele pytan. Dlatego spieszę z wyjasnieniem, jak sporządzić analizę wyników sprzedaży krok po kroku.
Business Insider Polska podkreśla, że:
“Robienie analizy tylko po to, żeby odhaczyć kolejny punkt na liście, kompletnie mija się celem, a często odbywa się ona wyłącznie na poziomie hipotez. Na obraz sytuacji firmy składa się wiele czynników, dlatego nie ma jednej obiektywnej prawdy, a wiele zależy od interpretacji jej wyników.”
1. Gromadzenie danych sprzedażowych
Pierwszym krokiem w stworzeniu analizy wyników sprzedaży jest zgromadzenie danych sprzedażowych. Warto prowadzić odpowiednią segregację danych firmy na bieżąco i mieć odpowiednie foldery lub segregatory przeznaczone na konkretne dokumenty jak faktury czy raporty.
Polecam Ci dokładne przejrzenie wszystkich dokumentów przed wykonaniem analizy. Dzięki temu unikniesz pomyłek. Takie działania wpłyną pozytywnie nie tylko na organizację Twojej pracy, ale także na wizerunek firmy.
Przeczytaj nasz artykuł o skutecznym kształtowaniu pozytywnego wizerunku firmy, by dowiedzieć się więcej.
Dokumenty do analizy wyników sprzedaży mogą obejmować:
- Dane z systemów sprzedaży
- Ankiety klientów
- Raporty finansowe
2. Wybór najważniejszych wskaźników w analizie wyników
Przygotowując się do analizy musisz zdecydować, które wskaźniki będą dla Twojej firmy najbardziej istotne. Poniżej przedstawiam przykładowe wskaźniki, które możesz wziąć pod uwagę. Tymczasem, polecam Ci przeczytanie naszego wpisu o 10 najlepszych książkach o sprzedaży.
Znajdziesz tam sporo wskazówek, które pomogą Ci w rozwoju Twojego przedsiębiorstwa. Jeśli natomiast wolisz formę szkolen online, odwiedź naszą stronę internetową, a na pewno znajdziesz kurs online, który spełni Twoje oczekiwania.
Wskaźniki płynności
Płynność finansowa odnosi się przede wszystkim do zdolności przedsiębiorstwa do regulowania bieżących zobowiązań w terminie oraz do umiejętności zamiany aktywów na gotówkę. W najprostszym ujęciu, płynność finansową można rozumieć jako relację pomiędzy aktywami i ich składnikami, a bieżącymi zobowiązaniami.
Wskaźniki rentowności
Rentowność definiuję jako stan finansowy przedsiębiorstwa, który znajduje odzwierciedlenie w jego wynikach finansowych. W rentowności wyróżniamy dwa kluczowe stany: zyskowność oraz deficytowość. Zyskowność występuje w sytuacji, gdy przychody przekraczają koszty jednostki.
Deficytowość natomiast odnosi się do negatywnego wyniku, co oznacza poniesienie straty. Wskaźniki rentowności ilustrują relację pomiędzy wartością wyniku finansowego a wybranymi wielkościami, które mają wpływ na ten wynik.
Wskaźniki zadłużenia
Wskaźniki z tej grupy umożliwiają ocenę przedsiębiorstw pod względem ich zdolności do obsługi zadłużenia. W analizie wyników sprzedaży wykorzystuje się różnorodne wskaźniki zadłużenia.
Wśród nich można wyróżnić m. in. wskaźnik ogólnego zadłużenia, wskaźnik pokrycia aktywów kapitałami własnymi, wskaźnik zadłużenia długoterminowego, wskaźnik zadłużenia kapitałów własnych oraz wskaźnik obsługi długu.
Według Serwisu Samorządowego PAP:
“Analiza finansowa oparta na wskaźnikach umożliwia bowiem przedsiębiorstwom oraz zewnętrznym instytucjom dokonanie zarówno aktualnej oceny sytuacji finansowej przedsiębiorstw, jak i prognoz, dzięki którym możliwe jest badanie koniunktury gospodarczej danego kraju.”
3. Analiza wyników sprzedaży – jakiego narzędzia użyć?
Ogólnie, rekomenduję, żebyś zadbał o zbudowanie skutecznego zespołu sprzedażowego. Prowadząc firmę bardzo istotna jest dobra organizacja w zespole, w którym każdy ma swoje zadanie. Chociaż analizę wyników mogą przeprowadzać pracownicy, zdecydowanie szybciej odbędzie się to poprzez wykorzystanie specjalistycznych narzędzi.
Oto kilka z nich:
- Narzędzia analityczne, np. Google Analytics – pomagają śledzić ruch na stronie internetowej i analizować zachowania użytkowników
- Systemy CRM, np. HubSpot lub Salesforce – gromadzą dane o klientach i je analizują
- Narzędzia Business Intelligence (BI), np. Tableau czy Power BI – wykonują zaawansowaną analizę i wizualizację danych o sprzedaży
Narzędzia do analizowania wyników sprzedaży – które wybrać?
Chociaż narzędzi analitycznych jest wiele, trudno jest wybrać idealne rozwiązanie dla firmy. Zdecydowanie polecam wypróbowanie różnych narzędzi, także w darmowych wersjach i sprawdzenie, które będzie najlepsze dla Ciebie.
Myślę, że najbardziej popularnym i kompleksowym rozwiązaniem są systemy CRM. Rekomenduję Zoho CRM lub HubSpot. Pamiętaj, że narzędzia analityczne są też przydatne w efektywnym generowaniu leadów sprzedażowych!
Na portalu Salesbook przeczytamy:
“Gdy ustalimy już, jakie wskaźniki są najbardziej istotne dla naszej firmy, należy rozpocząć zbieranie danych do systemu CRM. To ich analiza pomoże nam usprawnić proces i załatać ewentualne dziury, przez które uciekają nam szanse sprzedaży, a co za tym idzie – pieniądze.”
4. Interpretacja wyników
Pewnie zadajesz sobie teraz pytanie: wykonałem analizę, ale nic z tego nie wiem. Co dalej? Już Ci odpowiadam. W tym momencie musisz dogłębnie zrozumieć wyniki analizy poprzez skoncentrowanie się na kluczowych KPI.
Czym są KPI?
KPI to inaczej kluczowe wskaźniki efektywności. To narzędzia, które umożliwiają zespołom sprzedażowym ocenę ich skuteczności oraz wydajności. Dzięki nim można zidentyfikować metody i procesy sprzedaży, które wymagają poprawy, a co przekłada się na lepsze wyniki.
Przeanalizowanie po kolei wszystkich KPI pomoże Ci zrozumieć, jakie zmiany są konieczne do wprowadzenia w Twoim przedsiębiorstwie.
Istnieje wiele różnych mierników KPI, które są zazwyczaj dostosowane do konkretnych obszarów działalności, takich jak: wyniki finansowe, efektywność kampanii reklamowych, jakość produktów i usług, zarządzanie operacyjne, a także analiza obsługi klienta.
Do najczęściej stosowanych wskaźników KPI należą:
- wzrost przychodów
- przychód na klienta
- marża zysku
- wskaźnik utrzymania klienta
- satysfakcja klienta
5. Wyciąganie wniosków i wprowadzenie zmian
Po interpretacji wyników, przychodzi czas na wyciągnięcie wniosków i wprowadzenie w życie zmian, które będą miały na celu rozwój firmy. Mogą to być na przykład zmiany w strategii marketingowej czy wprowadzenie/wycofanie produktów.
Kluczowe jest, aby te działania były mierzalne, co pozwoli na skuteczne monitorowanie ich efektywności. Prowadząc firmę pamiętaj także o skutecznym powiększaniu swojej sieci kontaktów, które mają ogromne znaczenie w prężnym działaniu biznesu.
“Wnioski z analizy powinny prowadzić do konkretnych działań. Na podstawie zidentyfikowanych trendów i wzorców, opracuj strategie mające na celu poprawę wyników sprzedaży. Mogą to być np. zmiany w strategii marketingowej, optymalizacja zapasów, czy wprowadzenie nowych produktów. Ważne jest, aby działania te były mierzalne, co umożliwi monitorowanie ich skuteczności.”
Jak twierdzi firma CLUS Sp z o. o.
Najczęściej zadawane pytania dot. wyników sprzedaży
Chociaż analiza wyników sprzedaży przynosi bardzo dobre efekty, mogą pojawiać się pewne zapytania i wątpliwości.
1. Jak często należy analizować wyniki sprzedaży?
Duże firmy powinny codziennie analizować swoje wyniki sprzedaży. Średnie przedsiębiorstwa mogą wykonywać analizy co tydzien, a małe raz w miesiącu. Jest to zależne od obrotu, jaki posiada dana firma.
2. Jakie minimalne dane są potrzebne do analizy sprzedażowej?
Standardowy zestaw danych powinien zawierać: wartość sprzedaży, liczbę transakcji, średnią wartość zamówienia, koszty bezpośrednie sprzedaży oraz marżę. Te dane pozwalają na przeprowadzenie podstawowej analizy sprzedażowej.
3. Które wskaźniki są najważniejsze dla małych firm?
Kluczowe wskaźniki dla małych firm to: dzienna/miesięczna wartość sprzedaży, marża brutto, wskaźnik konwersji, średnia wartość zamówienia oraz wskaźnik powracających klientów. Te mierniki szybko pokażą Ci, w jakiej kondycji jest Twoja firma.
4. Jak interpretować sezonowe wahania sprzedaży?
Sezonowość najlepiej analizować porównując wyniki rok do roku dla tych samych okresów. Należy uwzględnić czynniki zewnętrzne (np. święta, wakacje) oraz branżowe/rynkowe. Można też tworzyć prognozy, które uwzględnią historyczne wzorce sezonowe.
5. Jakie darmowe narzędzia można wykorzystać do analizy?
Do podstawowej analizy można wykorzystać arkusze kalkulacyjne, darmowe wersje systemów CRM oraz narzędzia analityki internetowej. Dodatkowo dostępne są darmowe wersje narzędzi do wizualizacji danych.
6. Co powinien zawierać dobry raport sprzedażowy?
Profesjonalny raport sprzedażowy powinien zawierać zestawienie kluczowych wskaźników, analizę trendów, identyfikację mocnych i słabych stron oraz rekomendacje działań. Istotne jest też porównanie wyników z celami, które sobie założyliśmy.
7. Jak przewidywać przyszłe wyniki sprzedaży?
Prognozowanie powinno opierać się na analizie historycznych danych, z uwzględnieniem sezonowości, trendów rynkowych oraz planowanych działań marketingowych. Należy też brać pod uwagę czynniki makroekonomiczne i branżowe.
Analiza wyników sprzedaży – podsumowanie
Jak już wspominałem na początku tego artykułu, regularna analiza wyników sprzedaży i wyciąganie z niej odpowiednich wniosków jest bardzo istotna. Takie działanie nie tylko usprawnia różnego rodzaju procesy w firmie i pozwala na zdecydowanie, co pomaga nam się rozwijać, a co sprawia, że się cofamy.
Analiza sprzedaży poprawia także organizację pracy, polepsza komunikację wewnątrz firmy i rozwiewa wiele wątpliwości, które pojawiają się po drodze. Często zastanawiam się, czy jakiś mój produkt lub usługa przynosi mi zyski, czy na nim tracę.
Wtedy bardzo przydatna okazuje się analiza wyników sprzedaży. Wszystkie informacje widoczne są czarno na białym, a ja mogę od razu podjąć odpowiednie kroki, by moja firma osiągała jak najlepsze wyniki.
Mogę szczerze polecić Ci wzięcie udziału w sprawdzonym, certyfikowanym szkoleniu sprzedażowym online prowadzonym przez Krajowe Centrum Edukacyjne. Dzięki udziałowi w szkoleniu przekonasz się, że istnieje wiele sposobów na skuteczną sprzedaż i osiąganie bardzo dobrych wyników sprzedażowych.
W powyższym artykule kilka razy wspomniałem o CRM. Jeśli chcesz dowiedzieć się o nim więcej, przeczytaj nasz wpis o tym, co to jest CRM i dlaczego biznes go potrzebuje.
